家居“扩张时代” 企业难抵工程渠道多领域诱惑

中国国务院总理温家宝于2011年2月27日公开表示，未来五年，中国计划新建保障性住房3600万套，保障性住房覆盖率可达20%。2010年，作为全国住宅产业化发展改革的首个试点城市——深圳市政府宣布取消毛坯房

中国国务院总理温家宝于2011年2月27日公开表示，未来五年，中国计划新建保障性住房3600万套，保障性住房覆盖率可达20%。2010年，作为全国住宅产业化发展改革的首个试点城市——深圳市政府宣布取消毛坯房，销售住宅实现100%一次性装修等等一系列房产政策推动了大型工程项目的建设同时悄悄影响着家居业工程渠道的地位。在如今渠道为王的时代，企业讲求多渠道发展纷纷想在大型工程项目里分得一杯羹，拓展自己的工程渠道。

房产新政的打压，国八条的颁布，虽然存在刚性需求还是在一定程度上压抑了家居企业的发展。面对如今家居业严峻的形势，企业积极寻找合理的经营方式。渠道建设是企业经营中不可或缺的部分。成也渠道，败也渠道。渠道是活络企业的血脉，而构建多元化渠道也就是为企业制造更多销售机会。工程渠道有别于现在占据家居业渠道大部分的零售渠道，订单量大是吸引企业最直接的一个原因。工程渠道扩张是否能够缓解企业目前面临的困难？

企业难抵工程渠道多领域诱惑

国家房产调控，3600万套保障房催生了3600亿市场，加上大力度提倡商品精装房，很多企业开始作出相应的紧急对策，包括一些定位于中高端市场的品牌纷纷开始推出适合中小户型的家居产品。新农村建设和大量棚户改造也是巨大工程项目之一，企业接到这样的项目订单之大很可能媲美它一年的零售总额。澳斯曼卫浴市场总监陈健朝接受记者采访时提到，建材下乡已经很普遍，卫浴建材下乡这个不多见，但是我个人认为它具有非常大的潜力，有待挖掘。

针对于定位中高端企业来说承接一些商务酒店，高级会所，别墅开发等高端项目也是机遇与挑战并存，主要做工程渠道的金凤凰家具营销总监刘利提到企业的一些项目比如说像华为，华为已经建了200多栋别墅专门给他们的企业高管用的，这种也是工程项目。

工程项目领域众多并且适合各种定位使得很多家居企业看好并且抓紧扩张这一渠道，对于目前家居企业来说在补充式渠道中，工程渠道拓展已成为越来越重要的营销手段之一

品牌效应 家居企业“伤不起”

在工程渠道中，竞争一直都非常激烈。国内的品牌早几年一直以来在工程这一块的开拓力度不够以致于一些大型工程项目都是由国外品牌承包。作为品牌开发商以及一些有权威的机构单位更希望强强联合来增加自己产品的附加值，业内人士表示，这样利于项目宣传和销售。对于国内一些品牌双方采购的认同度不太一致，据调查大部分采购商与机构在选择合作伙伴时首先考虑的是产品的品牌是否知名，五星级酒店有一个卫浴产品的采购标准的，对品牌的限制一定会圈定那几个国外品牌。一方面国外品牌一直在做工程项目，在圈内已经形成一定影响力，另一方面本土的家居品牌杂，企业缺乏品牌意识，推广宣传力度不够。

在工程项目中品牌影响力与接单率相辅相成，发展工程渠道同样有利于自己品牌的树立，形成良好口碑。金凤凰家具营销总监刘利指出，我们做的时间长了80%都是别人主动找我们，他们有一些项目主动邀请我们去参与招标。不光是在业内，工程渠道的建设同样有利于提升品牌在消费者心里的影响力。有消费者表示，如果政府部门，知名开发商都能信任合作的品牌我们老百姓为何不能信任呢？

机遇挑战并存 内功尚需修炼

工程渠道虽不像电子商务属于新兴渠道，甚至很多家居企业早几年就开始着手这方面的拓展如陶瓷卫浴，门窗，地板等，但它发挥着越来越重要的作用。原先专注于零售渠道的家居企业也开始从观望到主动出击投标。这使得这部分市场竞争越来越激烈。

由于量大，第三方监管的力度企业需要承担的责任就更大，不同于普通零售，如果出现问题可能是一个或者一批消费者受害，而如果在工程项目中出现问题很可能导致整个工程的停工其经济损失不可小觑，这也是对接手企业产品力直接的考验。

不同的项目需求各不同，比如精装房，统一采购，统一设计，统一样板间，一般只有几种装修风格可供选择，这个时候个性化需求被弱化，而某些星级酒店讲究个性化，要求每个房间风格不尽相同，甚至细化到瓷砖的颜色，很多项目尤其是中高端项目需要企业完全按照它的设计来配合，不一定会选择企业内部比较常规的产品，这个时候需要企业有较高的定制能力能够适应不同项目的需求。

此外服务效率也是众多竞争因素之一。首先自己的生产效率需要跟上交货时间，其次一些售后的服务能否及时跟上合作商的要求。定期做一些回访和沟通，与合作商之间建立起诚信机制。

家居企业需要把自己企业的信息准确传达给合作商，在很多合作商其实对国内家居业内不是非常了解，单凭一些表面的品牌力和媒体传播力度较弱。这就需要家居企业提高主观能动性，主动邀请合作商实地的考察，做一个信息的宣传，把信心传达给，工程采购商。

后记：在家居“高速，高成本时代”，拓展多方渠道是企业不得不考虑的问题。倘若只是因为其他渠道暂时的震荡而开始谋求工程渠道的发展，显然比较被动，工程渠道颇多的要求和标准提高了进驻门槛，一些中小企业也应考量自身实力掂量着走这条特殊的传统渠道。而工程渠道扩张是否能够缓解企业目前面临的困难？恐怕一言难尽。如今国外品牌依然占据一定比例的工程项目，家居企业同时也呼吁国家能够出台相关鼓励政策扶植本土企业拓宽该领域。
链接：2011—分析卫浴市场行情以及趋势热点

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