访谈：智能衣柜不能代表主流趋势

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消费者自然会去选择适合自己的东西

欧阳熙：智慧的意思，不仅仅是说企业、品牌多么有智慧，其实更多的是把重点放在了消费者的身上。我们认为，消费者是有智慧的、有头脑的，他们自然会去选择适合自己的东西。

我们的品牌很重要的一点就是关注消费者。我们称之为关怀、关心、关爱，其实这是品牌背后的一个关怀文化，你对消费者关怀了，消费者自然就会选择你，就是这么简单的一回事。

我并不认为带很多花哨的、智能化的产品就是智能衣柜。如果你只是把它当做一个噱头，我认为这并不能称其为真正的智能衣柜。它如果只是一个概念、一个噱头，我就觉得没有太大的意义了。我认为最重要的是，消费者需要什么？他们未被满足的需要又是什么？这个最重要。

记者：中国人比较传统，对于智能化类的东西我们也有调查，消费者对于智能衣柜的接受度，可能年轻人这一块会比较多。

欧阳熙：我自己也是消费者，咱们做衣柜的这群人，假如说我们自己推出个智能衣柜，就只是带有很多乱七八糟功能的衣柜，又是自动升降、又是自动开门、 又是自动开抽屉等许多自动化的东西，我们自己会用吗？我们会在家里真的放上吗？我觉得不一定。我们会认为此产品刚好符合自己心意，我们才会选择它，但是我 觉得我肯定不会摆一套像一个机器一样的东西在自己家里面，以上的言论只代表个人的观点。

智能衣柜不能代表最主流的趋势

记者：那你觉得智能衣柜在中国会不会成为衣柜行业的一个新增长点呢？

欧阳熙：如果智能衣柜就等于刚才说的各种电动设备集于一体的衣柜，我觉得它其实没有什么卖点。

记者：您的意思就是说这可能只会局部适合某一些消费者。

欧阳熙：它应该非常小众，可能在这几年内，它都不能代表最主流的趋势。我认为定制衣柜接下来还是会呈现百花齐放的发展趋势。为什么呢？因为现在从消 费者的心理来说，消费者还有很多需求是需要被满足的，而消费者的需要不仅仅只是产品，不是说你这个产品做了全自动化，就可以完全满足消费者的需要。当然， 我们也有很多自动化的东西。其实这是很简单的事，只要采购到相应的自动化配件，通过连接上电路就可以搞掂，其实这个东西没多少技术含量。但是我认为，它并 不能从本质上满足消费者的需求。那消费者到底需要的是什么？消费者除了对产品需求、对功能需求、对空间的需要，很重要的一点就是家的感觉。我们买家具、我 们做装修为了是什么？你难道真的是非要弄出一个很豪华、很自动化的东西出来不可吗？不是的，我们需要的是家的感觉、家的氛围。在这个环境里，我轻不轻松？ 快不快乐？我觉得这才是重要的。以前，我们都说装修是痛苦的、买家具是痛苦的。以后，这件事情能不能变得很愉快呢？能不能变得很开心呢？我觉得这是关乎消 费者的体验、消费者的感受，这正是我们家具企业应该重视的。我这些言论可能有点反动，不太符合衣柜界的潮流，但是我就是这么看的。

如果说智能衣柜等于各种电器的集合，我认为它绝对不会成为未来的趋势。

我们说的“智慧”或者“智”衣柜，我认为这可能是未来的方向。这个“智”体现的不仅仅是企业的设计方向、满足消费者的产品、功能、服务等各种需求， 更重要的是给消费者在感觉、体验上的满足，消费者要的是感觉，要的是家的温馨。在帮他实现家居梦想的过程中，我们能不能让消费者感受到我们参与到这个过程 当中了。这些产品到家里装完之后，消费者能有好的感觉、能实现自己的一些想法，我觉得这便是精神层面的最大满足，我觉得这个更重要。

我们不但提供产品、更提供设计服务

记者：我们维意会主要开发哪一类的产品给消费者呢？

欧阳熙：我们叫维意定制家具，大概在十年前，整个定制衣柜开始出现，这个行业的时间还比较短，最早的时候我们叫维意衣柜。维意衣柜在很短时间内就在 国内有了一些知名度。但是我们在六七年前就已经转型为维意定制家具了，我们不仅仅只提供衣柜的定制产品，卧房、书房、厨房、客厅、餐厅、门厅，其他各个空 间的家居用品我们都会为消费者去做专门的设计，然后进行定制、生产和安装。我们不但提供产品、更提供设计服务。

记者：那您怎么样评价维意2012年的表现呢？

欧阳熙：维意2012年是完全达到我们的预期目标，虽然说整个大行业、整个家具行业在走下坡路，包括今天的报告也在说今年增长20%、30%的企业 已经很了不起了。但是咱们维意还是挺不错的，其实在过去的几年当中我们几乎每年都能够实现100%的增长。2012年我们把增长目标调低了，我们的增长目 标是60%。

记者：这个目标也很高。

欧阳熙：我们每个月都可以达到或者超过我们的预期目标，今年肯定会比去年有60%以上的增长，这个我认为我们还是做得挺不错的。

坚持在走设计这条路

记者：那您觉得2012年整个定制衣柜行业可以用哪几个关键词来形容呢？

欧阳熙：个性、设计、环保、开心。

记者：为什么会是这几个关键词呢？

欧阳熙：首先个性就不用去解释了，定制就是个性，需要定制的一定是有个性的消费者，每个人都拥有属于他自己定制的衣柜产品，我觉得这个是很重要的。 然后为了满足这种个性，我们必须要有设计，所以维意在这个行业当中做的事情可能和其他的企业稍微有点不一样，毕竟我们做的东西多一点。除了衣柜之外，我必 须把整个卧房做好相应的设计、规划，这样才是一个空间、一个家，所以设计非常重要。我觉得无设计非定制，这是我们提倡的，如果没有设计，怎么能叫做定制 呢？怎么会有你的个性呢？如果没有设计的个性，可能就会比较不伦不类，我觉得这是很重要的一点，所以我们坚持在走设计这条路。

刚刚还说了环保，这个非常重要，因为现在的消费者不仅仅说我这个家除了温馨、除了有个性之外，很重要的一点就是安不安全，这一点非常重要。所以今天 我们这个行业视频也播得非常好，放了一段关于甲醛超标问题的视频，我觉得这个非常好，消费者需要安全。我觉得作为企业来说，我们有责任、有义务保障消费者 的安全，我觉得这是非常重要的。

开心是什么概念呢？我觉得维意在努力把消费者装修和买家具的痛苦过程变得更加轻松愉快，而且变得更有参与度，这样不仅使消费者最后能享受到一个温馨的家，而且在建设温馨之家的过程中会体验到更多的快乐与开心。

记者：就像您刚才说的把一些痛苦的事情变成痛快的事情。

欧阳熙：对，这一点很重要。

电商在未来会占很大的份额

记者：我们今年很多的卖场人气是比较惨淡的，但是我们家具行业、包括衣柜行业也是对卖场的依赖程度非常高，我们这些衣柜企业有没有想过有一些多元化的渠道模式可以使其对卖场的依赖程度有所减轻呢？

欧阳熙：你这个问题问得非常好，可能大家马上就会想到电商，电商在未来会占很大的份额，我坚信这一点，我相信未来是属于网络的，这是毋庸置疑的。

当然传统的渠道可能还是有其存在的必然性，而且有时候也是有轮回的，一时是网络、一时是实体，很正常的。在传统的地面渠道上，我们还是做了一些不同 的尝试。其实维意对那些大家居卖场的依赖度并不高，因为我们从最初开始走的就不是家居卖场这条线，我认为它们太强势了，这也是导致它们今天惨淡的原因。我 认为整个卖场的人气惨淡不仅仅是因为大环境或者是楼市的影响，完全是因为他们漫无目的、无限制的扩张以及对商家苛刻的要求所造成的。我觉得他们是在杀鸡取 卵，这才导致它现在的状态。

维意主流的渠道并不在专业家居卖场里面，你看我们的渠道是从最早的独立店开始，现在我们行业内有这样一句话来形容它，叫做“开在Shopping mall里面的定制家具”，讲的是我们维意。我们是第一家大批量进驻各地的Shopping mall定制家具品牌，这是我们在做的一件事情。

比如以我们佛山为例，你看在佛山这样的二三线城市，我们维意的定制家具店进到了佛山禅城区的东方工厂，这是禅城最大的一个购物广场，三水的三水广 场，也是三水区最大的广场，麦当劳、肯德基都在里面。包括在顺德大良的永旺广场，也是综合性的大广场，还有北滘的北滘广场，我们都进到了。包括在南海黄岐 的嘉州广场，在佛山的直营店全部都在Shopping mall里面，我们直接是与其他知名服装品牌、像麦当劳、肯德基这种国际连锁机构跟在一起的，我们没有选择扎堆在橱柜区，但是还好这条路走得还算比较顺 畅。卖场冷淡的情况下，我们并没有受到太大的影响。我们现在的很多加盟商、加盟店也开始纷纷进驻当地的主流综合性卖场。

其实以前也曾经有一些家居企业走过这条路，慢慢的也有很多人从里面撤出来了，在Shopping mall里面我们，运营成本会比较高，因为它的租金费用会比较大，确实是这样的。

但是要从其他方面来看，更高的租金我们可以获得更大的客流量，虽然说这些客户不一定是马上有需求的客户，但是我觉得这是一个潜移默化的 过程。其实维意有一个特殊的地方，就是其与别的家具或衣柜企业稍微不一样的地方，如果你去到我们的店里，你就会发现，你一进店门，看到的并不是橱窗位摆放 的家具展品，你可能看到的是一大批的设计区。这些都表明我们的设计师占据了最重要的位置，这些设计师都是我们最宝贵的财富。我们在做的事情就是为我们的客 户不断提供个性化的设计服务。可能，今天你的楼还没收呢，没关系，我们的设计师非常乐意帮你好好设计一套专属于你的方案，而且如果你对方案不满意，你不需 要交一分钱的费用。我们是在做这样的事情，这就是我们跟其他普通的家具企业不一样的地方，因为我们把卖产品转化成了卖服务，全套的家居解决方案，我觉得这 是我们在做的事情。

记者：我也觉得我们的渠道模式也是非常特别的，我们也希望维意的新模式能够给我们的衣柜行业带来一些新启发，我们也预祝维意在2013年能够取得很好的业绩。

欧阳熙：非常感谢，也祝你们所有的同行能够越做越好。