门窗经销商换牌祸首或是市场需求低迷

近日，大同市家居建材行业出现了一次较大范围的“换牌”运动，门窗经销商首当其冲。据笔者了解，在5、6两个月里，大同市选择停业或者更换品牌的门窗经销商达到30家以上，约占大同门窗经销商总数的10%，并且这个比例还在增长。什么原因导致了大同的门窗经销商频频“换牌”?

　　内需市场严重不足，很大程度上导致了经销商的“换牌”。据相关报道称，几十年来，消费对于拉动我国GDP的贡献率一直在下降。上世纪80年代，消费对我国GDP的贡献率是57%，90年代是45%，2000年降到了30%左右，而目前，消费的贡献率大概是25%。同时，高起的通货膨胀率也严重地削弱了居民的购买力。

　　市场需求低迷成门窗经销商“换牌”祸首

　　笔者对大同市居民购买力进行了小样调查，发现：对于一个月均可支配收入3000元的家庭，如果没有自有房产即意味着零存蓄。他们在购买了房产之后，可用于装的费用就会很少，有些人只能延后装修。

　　同时，2009年以来，二线城市家居建材行业经销商数量剧增，导致单个经销商的市场份额下降。经销商为了争得更多的市场份额，就不得不频频“换牌”。

　　成本提高是“换牌”动因

　　近年来，门窗经销商的经营成本大幅提高。店面租金、运营费用、售后服务成本等不断攀升，时时触碰经销商脆弱的底线，一次次考验经销商的承受能力。

　　笔者在大同市了解到：从2009年到2011年，不到三年时间，一个一百平方米的临街铺面，年租金从5万元左右上涨到15万元以上(不含转让费);商场租金也有三次以上的大幅调价;导购员基本工资也从800元上涨到1000元左右。安装和售后服务的费用，基本翻翻。

　　2011年会成为经销商“换牌”高峰年，早已在业内人士的预料之中。早在2010年初，就有行业专家预测：未来三到五年内，家居建材行业将有40%的中小生产企业被迫转型或转行。而房产税的增加和限购令的出台，以及央行的货币紧缩政策，无疑加速了这一进程。在需求低迷、成本上涨的市场环境下，经销商“换牌”成为必然。

　　产品问题导致经销商跳槽

　　2011年4月，大同门窗经销团参观了北京的门博会。会后笔者了解到，在这次组团参观的30多家大同经销商中，有三分之二明确表示想要换牌。

　　他们告诉笔者：“以往代理的品牌，产品没有特色，品牌也没有知名度，产品质量又不稳定，并且供货慢，同时服务还跟不上，所以不得不换。”产品没有特色、品牌没有知名度、后续服务不到位，是经销商换牌的三大原因。

　　经销商反映的这些问题，暴露出了门窗生产企业经营中的缺陷。他们只顾盲目招商扩张，开店后却不继续跟进，任由经销商自生自灭，导致了经销商跳槽。

　　所以企业一定要做好准备，再进行拓展。

　　首先，注重宣传。宣传不是万能的，但不宣传却是万万不能的。一个没有知名度的品牌将率先被渠道商淘汰。因为产品的质量再好，如果不进行适当的宣传，得不到消费者的认可，恐怕也很难进入消费者的家庭。

　　其次，产品要差异化生产。差异化乃是品牌存在的基石，只有不断研发新的产品，才能获得消费者的青睐。

　　再次，做好后续工作。盲目的拓展，只能导致经销商的流失。企业要稳扎稳打的巩固好一方市场，再图拓展，才是发展上策。

　　总结了失败的经营教训，经销商在选择自己未来的经营品牌的时候，就会更谨慎。这对市场和生产企业都是好事，因为家居行业的长远发展，需要一支理性的经销商队伍。

　　厂家“只抓大不抓小”

　　目前很多厂家为了稳定销售量，对经销商实行“抓大放小”，即重点扶持有实力的大经销商，对小经销商采取稳住就行的政策。这就把那些最需要门窗厂家培训和技术支持的中小经销商，推向了边缘，成为高危群体。

　　其实，“抓大放小”策略是缺乏远见的。无论是具有一定规模的大企业，还是刚刚起步的中小企业，都应该正视中小经销商的积极作用，扶持他们发展壮大。

　　笔者认为，越是大的经销商，更换品牌的能力越强，因为他们的经济实力雄厚。他们真的想要更换品牌，必定经过慎重考虑，一旦沟通无果，“换你没商量”。所以，门窗厂家在维护那些具备一定实力的经销商时，给予一定的政策支持足矣。

　　而中小经销商的流失，往往只是由于门窗厂家的冷落或是对产品和市场了解不足。对于他们，厂家则需要投入更多的关注。况且，中小经销商大多是在二、三线城市，这些城市市场存在一定的空白，对企业未来的发展，战略意义重大。

　　部分门窗经销商需补课

　　笔者在与部分想要“换牌”的经销商沟通中发现，很多想要“换牌”的经销商都是新入行一年或半年的“新兵”，他们中有些人甚至已经在一年里更换了两次品牌。

　　据当地一位经营门窗产品的老经销商讲：“‘换牌’不一定都是厂家的原因，一些新人对行业根本不了解，他们‘换牌’也存在其自身原因。”这段话印证了二线城市门窗经营中的二八定律。即20%的“老兵”主导着市场，80%的“新兵”在生死线上苦苦挣扎。在市场上打拼多年的经销商很容易分清厂家和自身的责任，也更容易与厂家进行沟通，这也是为什么厂家总偏爱那些经验丰富的老经销商的原因。而刚刚入行不久的新经销商，缺乏对产品和行业的认知，他们需要补课。

　　同时，需要补行业课的不只是新人。由于近年来我国家居建材行业的迅速发展，市场规模不断扩大，信息瞬息万变，使得一些信息不够通畅的老经销商，错误地将销售额下降归咎于导购员工作不力，或者将产品卖不动归咎于厂家产品同质化，或者认为市场占有率下滑是同行的恶性竞争造成的等等，这些错误观点的产生大多是由于经销商行业知识不足，对最新的行业消息缺乏了解。这种情况下，即使换人、换品牌、换行业，恐怕都不能解决问题。

　　在信息化社会里，想要获得成功，需要具备三个条件：信息是灵通的、判断是无偏差的、行动是有效率的。谁能为经销商补上行业信息的课，谁就能占领更多的市场。门窗生产厂家，请不要一味的美化和包装自己，认真对待经销商，才是你的要务。