深度解析：中小涂料企业招商难在哪里？

每年的销售淡季对于涂料企业来说招商扩展渠道无疑是企业工作的重中之重。在房产调控与经济转型的并行时期，我国中小涂料企业如何快速、有效地招到优秀经销商，完成市场布局?业内人士认为，除了制定行之有效的招商计划外，品牌建设必须先行。

每年的销售淡季对于涂料企业来说招商扩展渠道无疑是企业工作的重中之重。在房产调控与经济转型的并行时期，我国中小涂料企业如何快速、有效地招到优秀经销商，完成市场布局?业内人士认为，除了制定行之有效的招商计划外，品牌建设必须先行。

中小涂料企业招商难

“一年之计在于春”，3月至5月，是中小涂料企业蓄势待发的季节，更是其疯狂招募经销商的季节。因此，春节过后，修建销售渠道，加紧招商就成了企业的头等大事。能否招收到优秀的、与企业有共同发展目标的经销商这关系到企业全年销售目标的完成。而且，在今天，厂家不但要想办法招收优秀的经销商，还要帮助经销商寻找优秀的分销商，实现渠道下沉的战略目标，帮助经销商把产品分流到三四级市场。

笔者走访北京一些涂料市场看到，消费流量较以往相比已经有所下滑。“虽然受房产调控的影响，但目前建材市场的日子还算差强人意，毕竟是靠租金过日子，可是我们商户就不同了，市场下滑很明显。”北京一家涂料经销商表示。

“经销商市场难做，日子不好过，这将直接加大厂家在招募经销商时的难度，尤其是像我们这样的二线品牌。生存困难，经销商不愿殉葬，在效益不好的情况下他们必然会寻求新的品牌。”广东德尔邦涂料有限公司副总经理黄立辉说。德尔邦是广东顺德一家涂料企业的品牌，以前主要给国内一些知名的品牌做贴牌生产，2004年以招商的形式正式推出自己的品牌“德尔邦”。现在在湖北、吉林、云南设有公司办事处，今年准备进一步扩大自己的经销商队伍，但此时黄立辉现发现很不好做。

难在无品牌支持

一项数据统计显示，我国涂料中小企业约有1000家，每年大约有高达20%左右的倒闭，同时也会有相应数量的企业诞生，这意味着相应地每年有大约20%的品牌消失与出现，即市场上每5家代理商的专卖店会随着厂家关门或者更换新的品牌。这说明，在涂料行业，企业代理商存在着极不稳定性。

“而目前我国中小型涂料企业的普遍状况是，偏重于产品种类开发而忽视品牌建设。这类企业往往片面地追求产品的多而全，不断将产品线延伸，致使产品严重同质化，竞争力弱。”一位涂料行业专家人士如此忧虑。同时他表示，因为产品线过长，产品种类过多，缺少主打产品，难免给人“山寨货”嫌疑，难以吸引优秀经销商，出现经销商“招了走，走了招”的现象，最终严重影响了招商效果。”

那么是否产品质量好，不同质化就能够吸引经销商加盟呢?答案是否定的。“我们也参加过很多招商会，那些在招商会上游刃有余的很多都是些大品牌。”黄立辉说，现在招商，经销商除了要求代理商给予优惠的政策外，对企业的品牌要求也比较苛刻。因为经销商在代理产品时，他必须首先考虑产品好不好卖。也就是说，我们现在在招代理商面临的最大的难题是如何说服别人选择你。由此可见， “酒好不怕巷子深”，这句话用于目前涂料企业招商的局面，显然已经过时。

品牌建设势在必行

我国涂料企业众多，但知名的却屈指可数，比如国内值得称道得也只有华润、嘉宝莉、中华制漆、大象、紫荆花等为数不多的几家品牌。品牌专家顾环宇认为，中国企业经过了30年的发展，企业的品牌建设应该要势在必行了，而在经济转型的大环境下进行品牌建设，则是中国企业发展的“契机”。

虽然种种迹象表明，2011年我国中小涂料企业面临招商难是不争的事实。但是，随着国家加大对保障性住房、经济适用房的建设规模，将有力地拉动房地产市场的快速发展，从而带热家装市场。因此中小涂料企业更应该看到，提升市场的利好因素同样明显。

业内人士认为，一些中小涂料企业虽然已认识到了进行品牌建设的重要性，但是在实际操作中往往不知所措。对此，黄立辉表示，德尔邦也会走出一条属于自己的品牌建设之路，即首先要梳理德尔邦现有的资源，明确各资源部分在资源整体当中的作用和位置;其次进行资源的再分配，配合德尔邦企业的整体品牌战略，以发挥资源的整合协同效应;此外，还要树立企业整体的社会形象，以支持德尔邦品牌战略的具体实施。

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