雷士言和背后：渠道三大乱象待解

雷士照明(02222，HK)创始人吴长江、赛富基金创始管理合伙人阎焱和施耐德电气中国区总裁朱海终于坐在了一起。近日，曾因雷士照明管理权争夺而对峙的三方公开亮相言和，一扫过往几个月剑拔弩张的阴霾。

雷士照明(02222，HK)创始人吴长江、赛富基金创始管理合伙人阎焱和施耐德电气中国区总裁朱海终于坐在了一起。近日，曾因雷士照明管理权争夺而对峙的三方公开亮相言和，一扫过往几个月剑拔弩张的阴霾。

资本市场也立即有了反应。10月9日、10日，雷士照明股价连续大涨，几乎回到5月25日因吴长江离职而暴跌前的水平。雷士照明新闻发言人石勇军对《每日经济新闻》记者表示，目前公司的销售渠道也都已经恢复正常。

雷士照明在2012年半年报中称，截至6月底，公司共有3029家专卖店，专卖店覆盖的城市达2087个。

然而，记者在广州市区多日走访和调查发现，重回风平浪静的雷士照明，其销售渠道依然暗流涌动，至少在三个方面存在问题或暗藏隐患。

部分专卖店不“专卖”

10月9日，广州市番禺区市桥街德兴路，一家自称为番禺区雷士照明总代理的门店中，记者看到几个工作人员正在打发闲暇时间。

奇怪的是，在番禺区，除了这家经销商，仅一街之隔的胜利大街的另一经销商也声称自己是番禺区的总代理。

“原来就是一个大的分销，没有听说有一个总经销，今年我们公司就把它(总经销资格)争取下来了。”胜利大街的这家雷士照明专卖店的一名员工说。

不过，德兴路雷士照明经销商并不认同这一说法，该店一名员工指着挂在墙上的授权书说：“我们才是一级代理，我们是有授权书的，他有没有授权书？”

记者还发现，有些专卖店虽然有雷士照明的统一标识，但所卖的产品并不局限这一个品牌。

在上述德兴路经销商门店中，只有一部分是雷士照明的灯具，另外还五花八门地展示着其他品牌的产品。

在海珠区的粤景市场，一家打着雷士照明Logo的店里，记者甚至找不到一件雷士照明的产品。经过询问才知道，这家店从年初就没有再经销雷士照明的产品，只是原来的装修还没有调整。

记者以欲开专卖店的名义，咨询一位代理雷士照明产品多年的经销商。这位经销商说：“我不建议你做专卖，雷士的东西很受限制，可以开一个雷士专柜，兼顾其他品牌产品，你只是用雷士的名，然后吸引其他的客人。”

该经销商附近有不少雷士专卖店，但他告诉记者：“他们都不是什么专卖店，他们都贴一个(雷士)牌子出来。”

“先货后款”藏资金隐患

雷士照明给予经销商一定额度的授信金额，让经销商先拿货，后付款，这种模式让雷士照明在全国快速扩张。

高工LED研究院院长张小飞近日与好几位雷士照明经销商交流过，他们普遍反映销售压力非常大。他们说，吴长江回归雷士照明后定下的目标是，今年后4个月要完成12.5亿元的销售。不过，这一说法并未得到雷士方面的证实。

张小飞对记者表示，“先拿货，后付款”模式在行业快速发展的阶段是有益的，大家都来不及做，那你就先拿货，抢地盘。但在逐步走上正轨后，如果继续这样做，就会有些问题。

不过，雷士照明现任董事长阎焱在接受媒体采访时，似乎已经认同了这种模式。“我们给他们授信，先发货给他们。比如安徽运营中心，我给你3000万元授信额度，你在安徽做分销，我们给你很大折让，赚钱是你的。但条件是，你必须统一品牌、统一市场、按统一的要求去做。”他说。

但张小飞认为，这种先压货后付款的方式是非良性的，透露出一股江湖习气，“在资金上可能会比较麻烦，你让我销，你把货压给我，但是没钱，没钱就变成应收账款了。”

雷士照明上半年实现收入2.56亿美元(约合16.26亿元人民币)，同比下降4.1%。在整个灯具产品销售不景气的背景下，雷士要求死守年初目标的80%，这就意味着，如果后4个月行情仍然无法启动，雷士或将面临较高的应收账款额。

“渠道调整对吴长江来讲，是一件棘手的事情。”张小飞说。

经销商揭“窜货”乱象

记者采访了解到，对于不少底层经销商而言，雷士照明的价格体系让他们感到混乱，苦不堪言。

已不再经销雷士照明产品的一位老板，谈起自己放弃的原因时说：“现在窜货太容易了，没有什么保护，除非有自己的客户，不然不好做。”

他称，虽然雷士照明对窜货等问题也有禁止性规定，但“都是可以变通的”。上述粤景市场已经不卖雷士照明产品的“雷士照明专卖店”也称，最终经营不下去，就是有价格体系的原因。

该店一名员工说，他们平时是在车陂南的上一层经销商拿货，但该层经销商也同样直接卖货给最终消费者，这样一来，他们的产品就失去了价格优势，因上一层经销商的降价余地更大。而且，他们订货后经常会遭遇拖延问题，不能按时拿到。最终，老板选择了代理其他品牌的产品。

张小飞也表示，之前在雷士内斗、产品供应困难时，可能就会出现这种问题。“比如我是雷士照明深圳的经销商，我自己有店，那就跟下面加盟的店是冲突的。所以货会被扣押一段时间，先保证自己的销量。”

上述经营雷士产品多年的经销商告诫说：“如果能够接到工程，那么就可以。如果没人脉，我真的建议你不要开雷士专卖店。”

记者按照地址找到这家经销商的店面，门上隐约还能看到残留的雷士Logo，但里面已经变更为一家数码复印店。物业工作人员称，这家雷士照明店上个月已经撤场了。