卢焕瀛：走上创业之路源于梦想的执着与追求

玛堡壁纸总裁 卢焕瀛

焕瀛的成功显然有别于大多数家居人。拥有海外留学背景，工程学硕士毕业，放弃读博选择MBA，从IT行业转投布艺墙纸行业，这些都注定了卢焕瀛创业之路的不寻常。与许多草根出身的企业家相比，他有着更为深厚的知识储备和长远眼光，所以也更注重企业的内功修炼和社会价值。他说，走上创业之路正源于对于梦想的执着与追求。

第一部分：谈创业

主持人：首先请您分享一下如何与壁纸行业结缘的。

卢焕瀛：这是无心插柳的结局，事实上也符合我对人生的规划。我是一个按着传统步伐成长的人，背着父母亲和朋友们的期待，一步一个脚印往上学习。服完兵役我就到了美国学习。之后我的导师建议我念MBA，这会跟我的未来生涯规划相契合。

当我毕业回到台湾，我先在一个外商公司做，做的是快销品。从这个过程当中，我学了不少，因为这是一个外商公司，知道外商公司经营的方式、管理的模式。之后再有了机会，我就找了另外一家公司，也是台湾的本土企业，有一个新的部门，是流通部，我去了以后，从原来的工作岗位是IT方面的，转到了做财务。

我当时思考，我是不是在从事一个专业经理人的工作，还是自行来创业，这时候我大概沉思了一阵子，后来我决定了来做，当然先从一个我比较可以熟悉的工作入手，当时我的内人她是在做家饰方面、家居方面，所以我去了解了一下，我觉得这个工作最重要是我喜欢。

我觉得这个很时尚，它对生活质量有很好的提升。另一点，很多行业创业需要大资本，像这种小店，不需要太大资本。我想这是一个很好的立足点。第二，我认为这个行业的生命期很长久，我大概可以做到我退休都不必换工作。

主持人：之后就是一个外行人跑到国外的会展，和玛堡结缘了？

卢焕瀛：第一次去会展回来没有什么收获，但是没有关系，我们把自己当时第一家店弄好了，装修好了，也从当时的代理商或者进口商进了一些主要是布艺产品，当时还没有开始做壁纸。但是到2000年的时候，刚好有了一个机会接触到德国玛堡，我觉得这是创业，当然需要找寻最好的机会。幸运的是，因为我曾经在美国留学了一段时间，中间有一段时间到了欧洲游历，所以我对西方的艺术略知皮毛，我在看展的时候，只有德国玛堡出的产品打动了我。

比较凑巧的是，当时玛堡在台湾的代理是因为年纪的关系，没有在市场做经营了，所以无心插柳我就开始做了。

在做的过程当中，可以说比较幸运，因为我在其他的前面的工作上面已经有了一些积累，工作上的积累，加上我内人她是最好的师傅，她在这个行业有很多经验，非常杰出，所以以这样的方式我整合了最专业的一些知识，加上我其他工作上面的积累，我们就开始发展。

当然中国消费者的经济消费能力及审美、及对居家环境的重视，当然我们也很努力，我们也是随着大潮流走，实际上比逆流而上轻松得多。

我认为很多时候要观察时事，这个潮流是什么样的，我们要顺着潮流走，但是在做潮流之前，可能还要看看假如前面没有先驱的话，我们要知道自己跑在前面。所以我们一直认为，市场有时候是必须自己去创造出来的，所以这是为什么德国玛堡壁纸，当然是我们代理的品牌，希望它能够把中国的高端壁纸这方面的整体形象及它的产品能够带给众多的消费者。

主持人：您现在在做一件自己最喜欢的事情。

卢焕瀛：对，这是我跟很多人分享的。当你不觉得你在计算今天我赚多少，明天我可以赚更多钱，当你不做这个计算的时候，你只有想说如何让我喜欢的产品给更多人知道、更多人喜欢使用，当更多人使用的时候，那就是我们在物质上得到报酬，在我们的精神上面得到很强烈的支持，就是消费者认同我们，这是我觉得比较好的。另外一方面，我也认为回到一个基本的教育过程，因为我是跨领域的学习，我是一个工科背景，不是商科背景，在某一些方面对某一些艺术品尝试着去了解。所以在这个过程当中，这些知识或者经验慢慢的就跟你的生活经验结合在一起了，所以你在做很多的决策的时候，你犯错误的几率会降很低，因为什么？当我做IT经理的时候，我负责服务公司的每个部门，物流的、财务会计的、人资的、销售的、行销的，我都得提供服务。我提供服务的过程当中，去了解他们的作业。所以我不敢说我能了解的非常细腻，但是我大概知道会怎么做，所以我知道每一个部门大概应有的功能是做些什么事情，所以当我在从事自己工作的时候，自己创业的时候，我可以成功。当很小的时候，很少人做很多公司，大部分事情我都会做，当公司大一点的时候，我也知道如何去做这点我觉得是挺好的。

主持人：成功有偶然的因素，也有必然的，就是我们需要一定的积累，才能达到这样一个成功的结果。我们知道创业容易，守业难，在我们公司成长的这十几年里面，有没有遇到一些比较重要的，决定我们公司发展前景的重要阶段？

卢焕瀛：我想2008年是一个很重要的分水岭，因为在2008年我们在台湾或者在中国规模都比较小。到2008年，刚好德国玛堡壁纸把中国区的代理权交给我们公司，很感谢德国玛堡壁纸的肯定，认为在品牌经营上我可以帮助德国玛堡做到中国家喻户晓的品牌，也是因为他们这样子对我的期待，所以我们一直在中国不遗余力的推广德国玛堡壁纸。

2008年以后，转折点是客户数开始变多，对我们物流上面也增加了一些很大的压力，当然生意的规模也变大了，我们各种工作变多了，因为当时我们原来没有做这么多的品牌推广营销，要比以前做得更好，要增加预算，增加人力，我们的管理阶层也需要划分，所以我们经营方面得到了往上的台阶。市场很好，好到我们只需专注的提供一个最简单的服务，必须先把货物提供给我们的客户；当市场成长变慢一点的时候，我们就开始修炼内功，内功就是我们经营管理的层次提升，现在我认为这是一个很好的时机，我们有时间把自己剥离出来，重新审视现在的市场及未来，我们应该做哪一些重要策略性的动作或者方案，所以这段时间对我来讲是挺好的。

主持人：现在还是回到你们创业上，您进入选择壁纸行业，因为您之前从事过很多行业，觉得这个行业和其他行业有哪些不一样？难处在哪里？

卢焕瀛：难处，我觉得市场比较难捉摸，因为我们跟市场有关系，尤其是走到前沿，当然像有一些厂商他们是观望的，看看什么东西卖得好，再推出类似的产品，当然有一些厂商他们是克隆，跟风的厂商。对我们来讲比较大的风险是有一些东西我们认为不错，我们在市场上推动，结果我们太早了，因为对于我们所代理的是国际的一线品牌，领导潮流的品牌，在欧洲是领先的，拿到中国来讲，有时候好像对于某一些人来讲距离太远了，他可能还在过渡阶段，一看一下子到了最前面，这中间落差太大了。

第二部分：上半年市场回顾

主持人：我前阵子听到有人说，尤其在我们做德国壁纸这一块，好像说上半年下滑的比较多，我也想听听您的意见，我们这边上半年的业绩怎么样？

卢焕瀛：我相信当你说的德国壁纸进口数量下滑的话，还是因为有一些国际的墙纸协会发布的数字，德国这边的出口数字是统计的比较明确，其他国家的数字没有国家级的壁纸协会来做统计，所以不太明了。但是我相信任何国家出口到中国的都会受到影响。对我们而言，第一季度的时候我们受到的影响比较大，因为今年过年的时间特别早，大家都一样，都大幅度下滑。紧接着是第二季度，实际上我们就恢复到增长状态了，所以上半年整合起来，我们还是差不多增长了接近10%。到了7、8月份，我们已经看到增长恢复到比较强力了，这当然未必是整个市场的成长，因为它有几个因素。

第一个是我们很多伙伴因为市场的改变，所以它经营的方式在改变，这个变化是我们非常乐意见到的，而我们的伙伴做的改变也得到了好的结果，所以这是非常好的。这个市场这样子的情况，对我来讲，我觉得是有压力的，可是我觉得这个压力是让我们做更好的驱动力。所以在整个8月虽然还没有结束，我们看到也有非常高速的成长，所以我们对于这个市场来讲，我们认为可能是我们前期铺垫的一些结果，有一些数据出来。我们可以看到持续性的成长，所以对下半年我们还是比较乐观的。

主持人：有没有分析过，我们这个成长主要是哪部分带来的？

卢焕瀛：第一个是我们的高档品的销售是有所增长的，整体不管在哪个时间，所以我们认为现有财富分配情况之下，经济或者是宏观的对房产的调控，对这些人群的影响不是很大。第二个是我们的产品优势，慢慢的因为消费者更多的跟国际社会接轨，更多的出国观光，更多的看到一些新的东西，所以他回来的时候，他的选择也希望是跟国际接轨的，所以对我们来讲是非常好的，所以我们也期待更多的消费者能够理解，对我们来讲是非常正面的，在高档品这方面，加上我们在渠道建设上面有更多的客户，在更多的城市为终端消费者做服务，这也是我们成长的一个点。

主持人：现在这种市场情况下，我们经常说市场是一种洗牌期，您对这个怎么看？

卢焕瀛：真的还没到，因为很多还抱着期望，因为房产调控改变了以后，市场起来了。

我觉得洗牌其实还是到消费者，我认为是这样子，因为我们假如单纯以壁纸市场来讲，它真的不是必需品，所以当整个整体大经济、整个宏观经济上面的成长趋缓，消费者口袋里的钱包没有像以前这么多的时候，壁纸可能不是他更优先考虑的，尤其是中低端的消费者，因为他的收入很大一部分是没有办法决定的，因为要付很多固定的东西，所以他真正可以花的钱是有限的，物价继续上涨，他能够消费在壁纸这个品类的东西肯定是受到影响的，所以这部分是价格敏感类型的产品一定是受到冲击比较大，因为不是必需品，所以很多就缓一点、缓一点，一缓这个市场暂时就不规则了，所以这是低端市场面对的，还有中端市场。

第三部分：市场展望

主持人：刚才我们在聊创业的时候也提到想抓住这个市场的机会进行一些企业的变革，我们今年会有哪些大的举动呢？

卢焕瀛：第一个是多年来一直在经营的布艺产品，一直没有在中国做比较大规模的推广，今年我们也跟我们的伙伴们经过了多次的交流、沟通，我们也把一些好的产品陆陆续续的引进到德国玛堡壁纸的体系，这是比较大的变革。第二个是我们希望的是在内部管理上面跟我们的经销伙伴做更多沟通，进行多方的辅导，也提升他们运营的水准，这是很重要的。这两个事情非常够我忙的。

主持人：还有一个最近比较热的话题，咱们玛堡有没有在电商品牌上考虑过？

卢焕瀛：我们觉得电商平台卖的是比较简单化的产品，但是因为它的规格化，某些产品在市场有一个比较独占的地位，所以在某一个方面来讲，在制造商上面掌控高额的毛利，在零售商这块，因为本身是一个比较刚性的需求，所以经销商的毛利是比较低的，容易引起电商跟实体通路的竞争。

另外很重要的是，我们的产品基本是一种美的东西，比较偏艺术性的东西，需要通过人的感官去了解，所以在很大的情况之下，甚至于现有的摄影技术或者屏幕的表达和方式是没有办法把它的产品优势发挥到70%以上。

我们认为一些高端产品在电商上面没有办法发挥它最好的功效，在电商上面常常只限一个产品。

此外，电商最大的问题是大家只看价格，只是一个消费的行为，是价格比较，寻求最低化，没有办法把一些好的体验带给消费者。

主持人：跟玛堡壁纸的品牌形象不是太符。

卢焕瀛：我们强调的是服务，强调的是体验，这些东西是没有办法通过一张图片来了解的。我相信在所有的消费者在买电视机或者买任何床头音响，不会在网上看到就去买吧，应该会跑到实体店去看，这个屏好，这个色彩好，看完以后决定以后再去在网上下单。我们没有这个想法，因为我们必须建构很好的区域的体验的中心，让消费者直接在里面做直接的对接，而且网上有些东西是假的，我们看到也有一些是不正规的渠道，其实对我们也是非常不好的，对国家也是不好的，因为都是没有上税的这些东西，所以不要说后面的质量没有保证，我想消费者在做选择的话，在某一些方面或许可以走电商这条路。但是我们这条路，我看全世界还没有成功，跟我们产品属性不一样。

主持人：我们马上也要到金九银十了，这段时间房地产和家居行业都是比较看重的，玛堡有没有做一些准备呢？

卢焕瀛：当然这个事情必须要准备，但是我们除了传统的一些营销手法外，也有很多比较主动的联盟、小区营销等等，都是主动的去拜访顾客，发掘潜在的顾客，这跟以前不一样，这也是我认为未来的实体通路必须做的，以前来讲都比做店营销，后来变成行销。

主持人：这种新的营销模式，有没有给我们带来业绩上的一些增长？

卢焕瀛：我只能说我们了解的几个市场，当它改变了原有的经营模式之后，成长20%、30%都是有的，当然这里面很多是开发新的潜在客户，当然也有一些服务的标准比较高，所以从不同的渠道移转过来。

主持人：由于今天时间的关系，我们的访谈就先暂时到此为止。通过今天卢总跟我们分享，了解了他很多创业的经历，让我们知道创业并不是一帆风顺的，不是说一开始就能找到你正确的一条路，也是需要一些经验、一些经历的积累以及对于梦想的执着才能达到成功。非常感谢卢总。（文/新浪家居）