led室内照明方案策划怎么做?

（三）商业用户调查  ——商业用户对LED照明产品的看法；  ——商业用户对LED照明产品的偏好趋势；  三.  SWOT问题分析    优势：产品质量及定位、公司体系、销售管理模式、技术支持、经济后盾、节能环保---政府政策倾向等方面的优势。    劣势：产品市场美誉度、市场占有率、成功案例、空白渠道等方面的劣势。    机会：朝阳性行业,在河南市场更是使用普及面较小、政府节能环保政策启动,是个发展的趋势、更多的机会等  威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素---行业受过伤、市场美誉度较低、没有成熟的渠道架构、竞品繁多,质量价位参差不齐  综上所述：扬长避短，发挥自己的优势，规避劣势与风险。  四.  营销目标    财务目标：公司未来3年或5年的销售收入预测  (待定)  销售任务及目标：销售成本毛利率达到多少      (待定)  五.  营销战略    为客户量身定做个性化合作模式---根据客户不同实际情况,采用不同合作模式,确保双方资源共享,优势互补…  示例:1.你有资金,没有渠道,我们来建设;  2.你有渠道,没有资金,我们来投入;  3.你有人脉,没有资金和渠道,我们来配合;  
……为客户量身定做,解决实际问题!等等  目标市场：  ①市场细分---根据市场需求的多样性和购买行为的差异性，把整体市场划分为若干个具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。  ②目标市场选择---在市场细分的基础上，根据我公司自身优势，从细分市场中选择一个或若干个子市场作为我们的目标市场，并针对目标市场的特点展开营销活动，在满足顾客需求的同时，获取更大的利润。    ③市场定位---在选定的目标市场上，根据我司的优劣势和竞争对手的情况，为我司产品确定一个位置，树立一个鲜明的形象，以实现我们设定的营销目标。  河南各市县地区及周边市场  定位：产品形象展厅、分销渠道、商用替换、市政工程  产品线：5W、8W等LED系列灯  (产品组合会更好一些)  定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等    渠道：商用照明和城市建设工程、分销渠道（包括代理、联营渠道等）  促销：促销方式(例如:买就送、满多少送多少等活动)  广告：杂志、媒体、形象展厅、人员推广宣传  销售队伍：组建与激励体制等  服务：为客户提供售前、售中、售后一揽子服务,帮助客户解决问题,超出客户期望  六.  行动方案    先以郑州周边市场为主,豫南市场为辅,试点推广,收集市场反馈信息,总结
得失经验,推向整个河南及周边市场  行动之前准备工作  1)  认知我们自身的情况    认同公司经营理念    认知公司产品    掌握招商系统知识（公司优势、品牌合作优势、品牌定位、运作方式、招商条件及方法等）  2)  了解我们竞品的情况  开户前一定要对竞品有着透彻的了解，包括成长经历，产品价位，市场操作利润等等  以上两项重要任务完成后，汇总我们的卖点及品牌操作优势（绿色通道、更大利润、投资预算、培训保障、货品筹备、营销策划、定期拜访、一流的物流系统、产品优势），把客户的利润空间和我们的销售策略摆出来，拿出符合客户需求的指导方案，把客户利益最大化作为洽谈的重心！    规划样板市场,样板的力量是无穷的,无样板不招商  第一，  样板布局。样板市场布局要从人口、地理、经济、政治、消费等方面进行全面考察研究，进行合理规划布局。  第二，  样板可靠性。样板市场的成功并非某一个环节的成功，而是整个市场具备了很强的动销能力，并且能够保证整个渠道各环节价值的传递和预期收益的实现。  第三，  样板传播性。样板市场的建设要具有较强的传播能力，这方面主  
要是通过样板市场内各级渠道商和消费群来实现。  筛选设定经销商---第一步对市场进行第一手资料的收集，了解当地市场行业生存之地,向商户和用户推介我司产品的优势和政策的号召力,获悉他们对产品的看法；  第二步收集意向客户信息，了解现经营品牌的情况，筛选符合公司经营理念的试运商；在评估期内我司极力配合把产品推向终端市场，尽可能的多给新客户一些支持和优惠政策，打开客户的胃口，用心推介我司产品（提高铺货上架率，以高铺货去赢得多与用户照面、增加被购买的机会），期间对经销客户进行考核（辐射能力、配送能力、对下游商家的掌控能力、守约经营能力、市场运营技巧和理念认同；  第三步了解客户所需，给予最大的支持，跟进产品运营情况，与合格代理商签订合作协议，建立长期良好的合作关系。  招商过程中需要注意事项:  首先,在招商过程中，厂商双方必须建立起足够的了解和信任，最好应该由销售员与商家拿着方案进行一次沙盘推演。只有双方了解、信任、战略清晰、方案明确，才会给双方以足够的信心，充满信心做事和疑虑重重做事所取得的效果大相径庭。  其次，换位思考，常站在经销商的角度看待问题，分析问题，帮助客户解决问题，超越客户的期望。  再次，变利用经销商为利用与培养经销商。要充分调动和利用经销商的资源，实现经销商的能力最大化，另一方面也要培育经销商的能力，为经销商提供政策支持的同时输入更多的智力资源，只有这样，才是真正实现厂
商资源的全面整合，自然会发挥最好的营销实战效能。跟经销商合作，不但要授之以鱼而且还要授之以渔。  充分整合双方资源,优势互补,实现双赢    调研和推广时间:  第一阶段2011年11月21号---12月5号(郑州周边)                  第二阶段2011年12月8号---12月25号(豫南市场)                  第三阶段2011年12月28号---2012年1月12号(豫北)    七.  预计的损益表及其他重要财务规划表。(待定)  八.  风险评估(待定)  公司能否对目前的市场环境有一个清晰的认识；能否在目前的市场竞争状态下，寻找到LED照明的市场空间和出路，取决于正确的市场定位和市场策略，而正确的市场定位和市场策略是从现有市场中发现机会。因此只有对市场进行深入的了解与分析，才能确定如何进行产品定位、如何制定价格策略、渠道策略、公关策略以及将各类因素进行有机的整合，发挥其资源的最优化配置，从而使我们公司的优质产品成功介入市场。    以上只是根据个人的经历对市场操作的浅显认识,不足之处希望张总帮助加以修改和指正,我相信在接下来的实践工作中会有更多的体会和认识,做出更加可操作性的市场营销方案!  王永涛  2011年11月15号

LED室内灯具市场推广简易方案策划书
    一．  
行业背景，目标群体，消费趋势分析  A.  室内产品—市场机遇，国家在2012年—
2014
年禁用白炽
灯政策落  实高峰期，具节能性的替代性光源需求大
幅度提升。  B.  目前市场主要LED产品分为：日光灯  
，射灯，天花灯，球泡灯等，市场规模分为：家居照明，商业照明，工厂照明，工程照明，娱乐场所，美容院照明，商业性剧场，电视演播厅舞蹈和摄影的舞蹈照明，酒店，宾馆照明，大众运输情景照明等。
  C.  预测发展路线：2012年以前主要以白炽灯，荧光灯及节能灯等为灯  泡照明
的主要光源，而LED价格偏高，处于示范阶段，主要替代白炽灯。2012年—2014年随着全球白
炽灯禁产禁用政策的依序落实，使得
白炽灯在2012年后在市场上逐渐消失。此阶段节能灯市场预计开始进  入成长高峰期，将占据照明市场主要份额。  D.  深入市场调查：市场价格，质量保证，售后服务，市场产品所需要的要求。（详细可行性报告）  二．  产品优势：  节能：同照度条件下，比白炽灯节能60%-80%  环保:  性价比高  （根据生产技术指标来做进一步分析，在技术上要更新，生产出市场需要的LED照明产品）    三．产品定位与价格战略      产品定位：中高端市场，路灯，射灯，洗墙灯，户外景光灯，室内照明    价格战略：最低价格，最优质的质量服务。  四．营销导向下的产品质量与创新使命  
市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己的市场，而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。  
在营销导向下的产品  首先，产品的主要功能要与目标群的用需求相对应，满足目标群的使用；其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应；再次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等；    五．推广方法    （一）推广途径  A、定期开展产品展示会  产品推广，  B、行业展会  技术交流，客户收集，人才储备  C、装饰建材市场展位  合作模式，互利共赢  D，大型商超柜台展示促销  促销活动  E.  校企联合    培养人才，体现企业的社会价值  F.网络平台  互联网时代，电子商务  （二）信息推广  资源库营销  可以利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80％的利润通常来自于20％的客户，我们可以对大客户进行详细的调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们可以再提供更完善的信息，满足对客户的要求。  开拓我们的新市场，发掘新客户，我们可以通过展博会得到客户的一些资料，比如Email或**形式，来提供更详细的资料，加大力度推销我们的产品，询问对方的一些要求。  （三）通路推广  A、零售终端  
可以在一类、二类城市成立自己的办事处与销售终端，好处是直接接近客户，方便与客户沟通，便与产品价格管理与质量问题处理。进一步描述  B.乡村超市分销促销  具体办法  C、网络推广与销售    市场方向：  A  渠道：1，直营店。（1，个体直营，2，公司直营）2，代理商    B  工程：
  (以上需市场调查后作出可行性报告与具体实施方案)

商业用户对LED照明产品的看法；    ——商业用户对LED照明产品的偏好趋势；    三.    SWOT问题分析          优势：产品质量及定位、公司体系、销售管理模式、技术支持、经济后盾、节能环保---政府政策倾向等方面的优势。          劣势：产品市场美誉度、市场占有率、成功案例、空白渠道等方面的劣势。

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是写学术论文还是企业技术方案？
如果是论文，就要写技术、行业背景，现状，技术可选方案，论证，选出最佳方案，总结；
如果是企业技术方案，就直接了当，要解决什么问题--商场照明，背景资料--商场类型、大小、经营的类型。由此确认照明的显色性，亮度，覆盖度。进而确定灯的数量，类型，色温等等。然后给个结论就OK了。