渠道为王 陶瓷企业纷纷进军西部市场(全文)
当中东部地区产区遍地开花时，西部的陶瓷产业园还是屈指可数的几个;当各大品牌在一线城市、发达的二三线城市为争夺市场而头破血流时，西部人都翘首以盼更多更好的陶瓷砖产品可供选择。而提前布局西部的企业也在这场发展中尝到了甜头。
四川夹江，西部发展最为成熟的陶瓷产区，有近123家企业，310条生产线，配套企业200多家，今年陶瓷产业销售收入将迈过100亿大关。同时，夹江还有配套企业、省内外相关企业驻夹的经营、服务、办事机构160多个，各类经营户1600余户的陶瓷产业链，形成集科研、生产、销售于一体，信息、技术、工艺、人才配套服务完善的陶瓷产业集群。
渠道为王陶瓷企业纷纷进军西部市场
夹江陶瓷品牌以其地缘优势等，成为西部很多地区市场的“宠儿”，有着很强的区域品牌特性。新万里瓷业营销副总龚明威曾介绍，“我们主要的销售市场就是西部，除本省外，云南、贵州等西部省份都是我们主要的销售市场，但陕西省的市场我们的产品无法进入，湖北省只有西北部等县市有我们产品卖，从武汉以下就没有了。在西部等县市，我们的品牌知名度很高，在当地是绝对的名牌产品。”
陶瓷企业纷纷淘金大西部
佛山某品牌在重庆专卖店的店长告诉记者，尽管夹江陶瓷在产品价格、交通运输、网点建设上都具有很大的优势，但不少消费者还是愿意选购更有品牌号召力的佛山陶瓷。而在重庆市场上，佛山品牌如蒙娜丽莎、特地、东鹏等都是较为畅销的品牌。
与四川紧邻的西北，在西部大开发之初就紧抓机遇，积极推进东陶西进战略，大力发展陶瓷产业，然而由于信息闭塞、陶瓷产业基础较为薄弱等原因，西北陶瓷一直处于命悬一线的境地，更别提出现较为有影响力的大品牌。
到西部去抢占市场
今年6月，新中源陶瓷四川营销中心正式落户夹江，总面积超过四千平方米的体验式展厅也同时开张迎客。广东新中源陶瓷有限公司销售总经理欧书军高调宣布，有着西部瓷都的夹江一直缺乏有影响力的高端陶瓷品牌，“我们的到来将彻底颠覆夹江只有低端陶瓷产品的旧形象!”
抢占先机小市场也能做大品牌
一位在西部市场做了5年的品牌销售经理说，西部有着巨大的消费潜力，长期以来较为封闭的状况使得这里的消费群体对好品质、好品牌产品有着较高的热忱。无论是成都重庆西安这样的省级城市，一般的县级市场都有着较强的消费力。而在这些城镇，扁平化的销售渠道更有利于其营销的快速反应。笔者的家乡是紧靠重庆成都的一个县级旅游城市，在这个人口30万的城镇里，分布着马可波罗、东鹏、宏宇、箭牌、法恩莎等知名品牌，这里的经销商说，品牌产品始终更有质量保障，在一个口碑营销非常重要的小城镇中，品牌号召力更甚于大城市。
抓准时机进入这些中小市场，是品牌赢得西部市场的重要一环。小城市并非容纳不下大品牌，各地都有不同的消费层次结构，用在大城市做品牌的心态在小城市经营，会取得意想不到的效果。
渠道为王开辟新路进军西部
除此之外，因为运输等因素，外地陶瓷产品进入西部的渠道建设也显得尤为重要。今年4月，在第十四届中国东西部合作与投资贸易洽谈会上，广东与陕西合作的“优粤诚·广东名优产品(西安)直营中心-广东陶瓷城”项目举行了签约仪式，标志着总投资20亿、占地达300亩的全国首个低碳陶瓷城——广东陶瓷城，已正式落户西安。这种以“厂价直营、批零结合、展贸合一、专业推广”创新型商业模式和“统一管理、统一配送、统一收费”的独特做法，为外地陶瓷进入西部地区提供了一条新的渠道。
