装修包工头自述：《我的工头生涯----施工队黑幕

我也要来写写我十多年来做工头的故事，我现在已经不做了，所以很多话都可以说了，哈哈


我是一个施工队的工头，惟利是图，坑蒙拐骗业主，可是我也曾经是个好人。


现在我只是晚上上上网，开着我的小材料店，守着老婆和孩子，过着幸福的生活。


我一直在想，如果没有当年高考的失利，如果我长在上海，我还会这样吗？


是谁让我的良知泯灭？


是谁教会了我坑蒙拐骗？


是谁让我从一个单纯的青年变成了一个奸商？


又是什么原因让我放弃呢？


回想这十多年的小工、木工和工头生涯，真是感慨万千。


在邻居面前，我温文尔雅。在装修中，我却一直扮演着扮猪吃老虎的角色


在孩子面前，我是个好爸爸，慈爱而有严格。在我的内心深处，我对他却有着深深的愧疚，时时为他的将来的生存而担忧。


年纪越大，越不容易激动，却容易被感动了。想想这些年的所作所为，已经远不是我当年的梦想，路越走越偏。难道真的是人在江湖，身不由己吗？


我要金盆洗手，把这些年的所作所为写出来，写出来了，心里就会好受很多，你们说对吗？


长在红旗下，沐在春风里


从小我的学习就很好，脑子很聪明，在班级里总是前三名，按照我们学校以前的高考经验，我的这种成绩应该是本科的水平，因此父母从来不用为我的成绩担心的。从我的内心来说，我也不担心自己考不不上大学。父母的担心就是以后没钱供我读书，毕竟家在农村，守着一亩三分田，没有多少收入的。


人算不如天算，高考那年我竟然失手了，我的精神几乎要崩溃了，在90年的我们那里，我是没有复读的希望的。


父亲只是闷着头抽烟，妈妈含泪不语，我则窝在自己的房间里，脑子一片空白。


我这个人是不敢走出门了，感觉村里每个人的眼光都不一样了，怜悯和同情，象针刺一样让骄傲的我难受，难道我的命运就只能做一个农民？过着日出而做，日落而归，一辈子种田，老婆孩子热炕头的生活吗？


怀着对大上海的憧憬，听多了大上海是冒险家的乐园，抱着对自己能力的无比信心（现在看来，是个白痴级别的想法），我向父母提出要到上海去打工


你疯了，这个是父母的第一反应。这么多年来，村里每个人都习惯种田了，以为除了读大学之外没有第3条生存之路的，对我出去打工自然是很反对的。


“你会手艺吗？”这个是父亲的问题


“可以学的”


“学什么，跟谁学，你能养活自己吗？”


“出去了，总比在这里种田好，难道你们希望我一年靠种田赚个300元吗？这样能盖起瓦房吗？何况我读了不少书，应该可以赚到比种田多的钱的”


说服了父母，怀揣着100元生活费，我在一个自己编织美秒的前景中，稀里糊涂的来到了上海，希望能够通过我的努力，出人头地，也没想到，这只是一个美好的梦想，也使我几乎踏上了不归路


在长途车上，想着自己收集的各个村里出去打工者的名单，心里想着找份工作应该不成问题，难的是今后该怎么发展，怎么提高自己。


一下车，哇，上海真大，车水马龙，美女如云，每个人看起来都是这么有钱，连包子都比我们乡下贵不少，看来赚钱的机会真不少呀。


买张地图知道怎么行路是自然不可少的，否则这么多年的书就白读了。沿着外滩走一圈，感受一下上海的风情也是必不可少的，不过现在背着大包小包不方便，还是先找个老乡，在他那里落个脚比较好。


按着名单和地址，我一个一个开始找过去，连吃了好几个闭门羹，天色已晚，心中暗暗开始有些后悔，为什么不在出来前联系好呢。想想他们也是打工的，要他们帮你推荐工作也是勉为其难了，心中也没有什么埋怨，只想着明天可以找到肯帮我的老乡。


草草找个地方住了一晚，其实草草找的地下室旅馆对我当时来说也是很奢侈的一种费用呀，好几斤鸡蛋的成本呢，没想到睡一觉都这么贵，找到老乡落个脚就变成了很现实的问题了，要是出来时候有人带就好了，工作、住宿、伙食全解决了，可是当时我已经没有回头路了。


屋漏偏逢连夜雨，船破又遇顶头浪。鲁迅先生的话在我身上体验了，现在想来，大师就是不一样，什么都替我预见到了。一连三天，除了能在老乡那里蹭个饭，睡个觉之外，对于找工作，老乡都是双手一摊无能为力。哎，要是读书的时候，不要一头扎进纸堆里，多和他们交往，吹吹牛，搞搞关系，说不定现在他们就肯帮我了，不过现在后悔已经来不及了，我只有一条路走下去了，没想到生活要比读书难很多呀。


看着名单上的人名越来越少，一种莫名的恐惧涌上心头，难道这个就是我心中的大上海吗？一个连我立足之地都没有的大上海吗？


单上只有最后一个名字了，是我一个爷爷辈的人物，比我大20岁，只见过一面，在浦东的一个工地上做木工。抱着最后一线希望，我来到了这个工地，才发现，工地完工了，工程队已经走了。


刹那间，我只觉得天气一下子阴暗起来。大太阳晒下来不是热，而是刺骨的痛。漫无目的的在这个工地周围走了2圈，脑子里只有1个问题：该怎么办？该怎么办？期望着这个爷爷能象天神一样出现在我面前，说：“小王，来，跟我去干活”


身心疲惫，我在一个台阶上坐了下来，呆呆着看着人群。一个带着一大卷图纸的工程师走进了这个工地地下室。突然间，一个想法冒了出来，我象弹簧一样跳了起来，尾随这个工程师走进了这个地下室


工地完工了，必然还有一些售后服务，那么工程公司必然会留一些人员在这个项目里，找到这个项目里的人，就能找到我这个亲戚，我当时就是这个想法，这个工程师就是我的最后一根救命稻草。


“你找谁？”工程师用狐疑的眼光看着我。


“我找王**”


“我们这里没有这个人”


希望如泡沫般破灭了，我又失魂落魄的走了出来。


突然，我又转身回去了（我那时候脑子转的还算快，想想工程师不可能认识所有的工人的，但肯定知道这批工人在哪里的）


“你怎么又回来的”，工程师一脸不悦。


我连忙一脸笑脸的凑上去“工程师大叔，还是想麻烦你问一下，你能不能告诉我做这个工地的施工队在什么地方吗？”


也许因为叫了叔叔，工程师态度好了很多。


“我帮你电话问一下吧”


电话的结果更令我伤心，连工头都不知道我这个亲戚的去向了。


那时候，我有些呆，眼中有泪水，但还没有落下来，竟然忘了走出这个办公室。


也许见我可怜，也许我那时的形象还可以，看起来比较老实，也许当时的人的心还比较善良，也许……


总之，工程师竟然没有赶我出办公室，竟然问了我几个问题，我自然一一老实回答了，也把我的现状说了一下。


“你到这个地址找这个人去谈谈，或许他会用你，不过你什么手艺都没有，只有干干苦力的份啦”，工程师随即在纸上写了地址和一个陈姓工头的名字，然后递给了我。


上天果然有好生之德，陈工头和我谈了一会，竟然答应让我做小工，8元/天，做10个小时，包吃包住，平时只发生活费，活完发全部剩余费用，而我则把身份证留在了他那里。


天无绝人之路呀，我那时真的这样感慨，工程师和陈工头就是我的救命恩人


如果我那时候再找不到工作，就只能回家种田了，现在是什么样子，我也不知道了，总之，肯定没有我现在生活好。


虽然，做了一段时间后，发现他们用我的目的并不是什么善意，但对我来说，能给我这个机会，就已经足够了


90年代的上海，一切都发展的这么迅速，到处都充满着发财的机会，可是如何去把握，却真是一门学问。


我在工地上做了将进1年的小工，扫地，搬材料，替大工收拾工具箱，总之，是你们大学生觉得装修中又苦又累的活基本上都干过了。在这1年里，我努力和工头和大工们搞好关系，希望有一天他们能看中我，收我做徒弟，毕竟大工和小工有10多元/天工资的区别呢。到了晚上，我就会咬咬呀，买包红牡丹到工头那里，发几根，让他给我看看图纸，顺便指点一下，渐渐的，也开始看的懂图纸了。偶尔放假，就跑到新华书店，找本装修的书在那里看，最终被我淘到一本最便宜，但最基础的木工知识方面的书，从此如饥似渴的开始钻研起来了。


也许年代不同了，观念也不一样。乡下中流传的偷师的事情并没有在我身上发生，我不需要偷偷的跑进办公室去看图纸，也不需要用钱去孝敬师傅，每个大工都喜欢机灵而又聪明的我，说有机会带我出去干私活，我那时候可是很感激的，现在想来，无非就是看中我这个廉价劳动力，被他榨取剩余价值而已，这个可是资本论里写的很清楚的，我的书还算没白读，以后的工头生涯也充分的利用了这条原理


机会总是给有准备的人的，而我的机会却来自看似不是机会的时候。一天我正在搬木材，看到几个大工正在那里抽烟研究图纸，于是讨好的过去凑个近乎。大工们想拿我开玩笑，指着一处图纸说说：“小王，你能算出这个圆弧的半径吗？，算出来我们请你吃饭。”


我一看，无非就是一个初中里的几何题目而已，已知：弦长，园弧最高点到弦的垂直距离，求半径的长度。于是我三下五除二的解决了，众大工惊讶不已。掂到了这些人的水平，我开始得意了，说：“我给你们出道难点的题目，做出来的话，我把这个月的工资都请你们吃饭。”


吃饭这种话题自然是不会拒绝的，于是我说：“用4个钉子，一根绳子，你们给我画个椭圆出来”，众工人在那里比划了半天，谁都没弄出来，当看到我用2分钟的时间做出来后，我就感觉到有个张姓木工的眼神变得非常异样，而且是一个比较老的木工。


晚上吃完饭，大家都喝的有点高了，我也准备上床睡觉的时候，白天的哪个张姓木工来找我


“小王，来，跟我出去抽根烟”


而我自然不会拒绝，随他而出。2个人东拉西扯了一会，其实是他在试探我的底细，而当时单纯的我自然是兜底说了出来，我的高考失败经历，我不满足现状，想赚大钱。老张的眼睛开始放亮了


“小王，现在有个生意，你愿意跟我一起去做吗”


“什么大生意呀，我可是一点不懂的”


“不是大生意，是小生意，可是很赚钱，弄不好一天就可以赚你现在1个月的钱”


“那这个还不算大生意呀”


“这个也叫大生意的话，那你就白活了，不过这个小生意现在没有多少人在做，而我又做大不动了，所以要找个人一起做才行”


“好呀，不过我不懂什么技术呀，怎么帮你”，我很没有信心的说


“这个技术很简单，我教你1个月你就会了，就是比较苦些”，老张说


“苦我不怕，有现在这个苦吗？”


“好，不过跟我做之前，我们要先谈好活怎么做，钱怎么分，否则以后我们没办法合作的”，老张到底是老江湖，事事都考虑到我前面了


于是我们三下五除二的谈好了利益分配，我从此成了老张的徒弟，每月的收入中要进贡1条牡丹做为孝敬，活也要多做很多，1个月后，我学会了最基本的使用刨子、钉钉子、用锯子的技术，然后和张师傅一起，辞去了工地的工作，开始了刨地板的生涯。


九十年代初期，上海的装修市场刚刚兴起，地板都是素板，也没有机器磨地板的这个行业，刨地板竟然是一个利润非常高的行业，我到现在还非常佩服张师父的眼光。每天，我们就是忙着到每家去刨地板，我干大头，师父干小头，大部分时间接业务，有时也在我边上指点，顺便指点一下业主的装修，教了我很多技术。1个月下来，我竟然收入到了1000元，天文数字呀，我对师父从尊敬到崇拜，也让我认识到，装修这个行业前景非凡。


师父的徒弟开始多了起来，渐渐的再也不用自己刨地板了，业务范围也慢慢扩大到了装修，竟然有钱买起了大哥大，那可是老板用的呀，我们这些徒弟也开始眼红起来了。


一天，我们这些徒弟们碰在一起吃饭，聊起了师傅的收入，替他算了一下以后，每个人的心都开始蹦蹦跳了，谁都没有明说，但谁都开始打起小九九了，毕竟这本帐谁都会算呀


从这天起，我发现技术只是靠来养家糊口的，而接到更多业务才能让自己活的更好。于是，在干活的过程中，我就开始特别留意师父是如何与客户交流的，如何去做预算，很多精力开始放到技术以外的地方去了。


师父不在工地的时候，我就刻意在客户面前表现的特别积极，有求必应，不断展示我的才华。


我当时知道，每个客户都是一个活广告，他们有机会给我介绍新的业务过来，你给他的印象越好，机会就越多


现在我知道的更多，感觉以前的想法还是有些幼稚，很多内幕还不大懂。现在知道，原来的客户给你介绍生意，一般都有这几种想法：


1、 如果你有下家在做活，那么我这家的售后服务就有保障了，至少我家里装修要小修小补的话，还是能很快找到人的


2、 给你介绍下家的话，你会把我这家做的很好，至少糨糊会捣的浅些


3、 如果介绍成功的话，那么业主经济上的收入也可以得到保证的，一般我们给客户的费用都是不小的，按2006年的行情，清包工的话给个300~500回扣，或者送价值不小的礼品，半包或者全包的话至少是3%，心黑的业主有时候要到5%，否则以上海人的精明，谁会傻到免费帮你推荐呢


现在我做的这家业主是个很精明的人物，也有很多朋友要装修，我靠着一直在他家做活的优势，近水楼台，不断和他拉关系，时不时透露想自己做的意思，但业主看起来比较狡猾，言语中总是比较暧昧，我百思不得其解。为什么师父能让他不断介绍业务呢？


晚上看着新民晚报，其中的一篇关于回扣的文章吸引了我，也让我明白一些接业务的技巧。第2天我跟业主交流的时候，有意无意的跟他说起我一般给业主5%的回扣，业主看起来有些心动了，说有机会帮我介绍介绍。晚上他就单独拉我出来小聚了一把。


宾主在和谐交流的气氛中，本着共同发展，共同获利的原则下，达成了共识。业主每给我介绍一个客户，我如果成功谈下半包，他提6%，我钱一到手就要付清，如果谈成清包，则付300~500元介绍费。从交流中，我知道给他的6%的提成要高于我师父给的4%提成。


从这顿晚饭以后，我就感觉他的朋友来看装修时，他的介绍就明显倾向于我了。机会来的很快，毕竟当年装修公司还没有多少市场，消费者也不大懂，施工队的天下还是非常大的。


一个阳光明媚的下午，他带来一个客户，斯斯文文的，业主介绍说是他小学非常好的同学，姓陈（以后本文就称他小陈），准备装修中，正在找施工队，来看看他家的活。


没想到第一笔的生意这么好接，小陈看来什么都不懂，很快就敲定半包，简单的合同，10天后开工，我预估的利润有5000元，好大一笔收入呀。


到了这个时候，我就开始向师父摊牌了。一开始我觉得很不好意思，毕竟抢了师父的业务。但师父的反应确出乎我的意料之外


“小王，恭喜你走出了第一步，哪天你做成功了，别忘了师父就行，有什么需要我帮忙的，你也尽管说，我能帮就帮的”


几年以后，经历了更多，我也明白当时师父的反应了，这个行业就是这样的。徒弟总有一天会抢掉师父的饭碗，而师父就是靠带徒弟的那个阶段，榨取他们的剩余价值，把当前阶段的利润做到最大化，到现在，这个规则还在不段重复，你可以看到很多大师父带着小师傅干活，美其名曰分工合作，其实是在用小工赚着大工的钱而已。


接了第一套活，自然是很忙碌的，我先用积蓄买起了开料锯、冲击钻等必需的工具，然后找以前认识的电工、泥工、油漆工，跟他们谈好每个项目的价格，分包给他们，自己则打电话回家，找到了以前1个高考落榜在家种田的同学，让他出来当我徒弟做帮工，给微薄的工资给他，重走我师父带我的那条路。


活做的很顺利，小陈也很信任我，总是带我出去买材料，而我本着客户至上的原则，专挑好货，拼命砍价。材料商们的脸色大都不好看，有的趁小陈上厕所或者看材料的时候，想私下拉我谈谈，可我都拒绝了。我那时候想着，小陈如此信任我，我怎么能做对不起他的事情呢？


何况这套活做下来，有5000元的利润，我不看重一些小回扣，我要做一个有良心的工头，做口碑，做信用，这些都是成功重要条件，书上都写着呢。


本着对小陈的信任，在他父母来看房子时，提出的修改，增加的家具，我都是有求必应，也没有让小陈签什么补充条款，没想到这个竟然是让我开始变质的一个开始。良好的开端并不代表着美妙的结局，灰姑娘遇上了王子，并不代表今后的生活一定是美满的。


一路太平无事，水电工的帐结掉了，泥工的帐结掉了，只剩下油漆工和我们木工自己的帐了，油漆活也快收场了，这些钱也要很快付出去了。于是我拿出帐本算了一下，扣除应该付出的费用，加上增加活的价格，应该还有6000左右的收入。因为自己的支出比较大，口袋里已经没有多少钱了，于是我向小陈提出要收最后一笔费用，小陈的表现有些奇怪了，说要回去跟妈妈商量一下。晚上，他们一家老小就来到了工地，说要跟我算一下最终的帐，而我提出了要把增加活的帐算进去的要求。


陈家妈妈的态度很明确，要扣钱，增加的活的钱不付，小陈在那里显得很尴尬，也许他也估计不到这个事情。双方越谈越僵，年轻的我忍不住有些冲动，说话就开始有些难听了，陈家妈妈就开始指着我鼻子骂起来，说我活做的怎么差，回扣又拿了多少。我则让她挑出我活做的问题，从哪里拿的回扣，而她又没有证据，只是凭空挑刺，双方闹得不欢而散。


拿不到钱，也就意味着我付掉了油漆工的钱后，我和徒弟2人的工资就没有了，2个月等于白干了，我有些忧心忡忡了。在旁边一直看着我们谈的油漆工开始发难了，他们怕我没钱发工资，提出要先结掉大部分的工资，否则他们就撤退了，而我只能使出缓兵之计，说明天就给他们。这一晚上，我感觉自己一下子有四面楚歌的困难了，我该怎么办？


情急之中，我又想到了我师父，说不定他能给我提些帮助。可我抢了他的生意，他会帮我吗？忧郁再三，我还是给师父打了个电话，说出了我现在的困难。师父终究是师父，虽然他当时出的点子让我感觉很为难，违背了我做人的原则，可是在当时的情况下，我已经别无选择了。
从公用电话亭回来，我就告诉油漆工，要么和我一起讨钱，要么大家都没钱，在钱没有要回来的情况下，你们退场意味着别想从我这里再能拿到一分钱，我同时把我讨钱的方法也说了一下。几个油漆工商量了半天，终于同意与我共进退了，条件是只听我3天。安顿了后方，心里宽了一大半，有师父的良策在心中，也终于能安稳的睡个觉了。



第2天一早，我按师父的计策，联系了一辆黄鱼车停在楼下，然后一个电话打给小陈


“小陈，我走了，钱我也不要了，我只从你屋里搬走我为你多做的东西，那个应该是属于我的”。


“你等等，先不要搬，我马上过来”，小陈没想到我有这个着数，明显慌了阵脚。


半个小时后，他到了现场，不过这次没有带着他的妈妈。经过唇枪舌战，我确定了可以拿到5000元，2天内先付4000元，1000元作为保证金和维修金，1年后再付，事情终于圆满解决了，我的工头生涯中的第一套房子就是这样做好了。


其实，谈的时候，我已经知道既然闹成这么僵的结局，最后1000元基本是没有办法拿回来了，但1年后我还是成功的拿了回来，只是1年后的我已经不是当年的吴下阿蒙了，无论在招数还是手段上，都比当年强了很多，这是后话了，以后有空慢慢说。


经历了这个事情，我对这个行业有了进一步的认识，你也许把自己当好人，可是业主不一定把你当好人，或者说，他的亲戚朋友不一定把你当好人，你做好人未必有好报，你只是一个地位低微的民工，没有人知道你只差几分就能读上大学，一切就因为这几分而改变了命运。而师父给我的计策也让我向一个邪恶的人更迈向一步，更多的风险和磨难在以后都不断的考验着我，心中的天平在渐渐倾斜，错误的船在驶向一个错误的港湾。


有了第1套房子工头经验，第2套房子的装修我的策略就开始有了不少的变化


毕竟第1套装修给我的教训是：


1、 把客户的钱拿在自己手里最关键，这样不是受制于人而是制人，而且可以避免自己的利润被客户扣掉


2、 回扣是要拿的，你不拿别人还是认为你要拿的，我何必做好人还去受冤枉呢


3、 不能把钱全部付给工人，全部付清了，工人才不会管你死活呢。你手里握有工人的钱，他们就会听你话，干活也不会捅漏子


4、 客户要你增加的项目一定要谈好价格，否则以后很难结算到


5、 不要太相信客户的甜言蜜语，说不定背后就藏着一把刀


在这期间，我找到了一个很重要的地方，吴中路、虹桥路一带的民工窝。这里绝大多数是我的同乡，都是出来做装修的。每个人都是工头，每个人都是打工的，谁接到活谁就是老板，谁没活就替接到活的打工，如果谁拖欠工资，春节期间他家就会坐满讨债的，一家的日子都不会好过的。找到了一个这么好的窝，我自然不会放过，毫不犹豫的在那里借了房子租了下来。从此，我手里不缺任何工人了，1个晚上拉起个100号人也不是什么难度了，只要有钱。平常没事的时候，就和工人们一起打牌吃饭，互相交流如何与房东斗争经验，如何偷工减料，如何拿回扣等等赚钱的技术问题。从我当时的来说，我还是比较鄙视偷工减料的做法的，但对如何去拿回扣已经不再有抗拒心理，反正这些钱客户也拿不到，给材料商赚还不如我自己赚呢。


有了这些经验和朋友们的帮忙，我做的第2套装修就明显顺利多了。这个业主家在浦东三林，离恒大很近，因此买起材料来还是比较方便的，也成了我开始拿回扣的试验田了，同时，我还在这个区域接到了好几家的清包业务。


做为一个木工，就应该帮客户挑好材料，压低价格，因此我当时很积极的向客户这么说，客户也是很信任的让我跟他一起去挑选木材。刚开始，我还不能拿回扣，只是借砍价的时候狠狠的压了几个福建木材商的价格，客户一下子对我信任度暴增。有了信任度，才能实施我的第2步拿回扣的计划呀。


这时候，出了一点小事情，我的徒弟竟然先我之前去问材料商要回扣了，材料商报复性的告诉了业主。妈的，这个小兔崽子，坏我大事，为了控制住我的利益，也为了体现我在客户面前的公正性，我自然毫不犹豫的让他回了老家。这事情也让我认识到，即使以前是同学，也是信不过的，打工者之间，维系纽带的最强手段就是金钱。


为了报复一下这个材料商，我经常带客户从他店门口经过，客户就是对他家的材料有兴趣，也被我以这类话说回去了


“这个白松节疤很多呀”（其实哪有木材没有节疤呢）


“这个白松太潮了，边皮也比较多，料用起来比较费”（那时候哪有烘干的白松呀，就是有，也不是这个价格呢）


“这个水曲柳花纹太大，做在你家不好看的，还是去其他家看看吧”


“这家的细木工板我怀疑不正宗，上次我的客户就是在这里买的，里面有点空”


反正一张嘴巴2张皮，翻来覆去由你说，从其他工头里学到的这种技巧我全部在这里用上了，可以这么说，当时我的客户没有一个在他那里买材料的。材料商每次看着肥肉来肥肉去，就是吃不到嘴里，心里哪个急呀。终于有一天直接找到我，塞钱吃饭，保证以后和我大力配合，不拆我台，于是新的客户我就尽量往他那里带了，而我对客户的说法也变了，节选一部分供大家参考（当然不能全写，否则我接下来就没有什么好写的了，文章就要到此结束了）


客户：“这个白松节疤很多呀”


我说：“哪有木材没有节疤呀，你想想，人都有伤疤呢，何况木头呢。再说了，以我的水平，可以把这些节疤的木材合理利用起来，即不影响活的质量，又能降低价格，只不过木工要做的累些，到时候你记得加我点工钱呀”


被我这么一说，业主十之九八会买，而且心存感激，觉得我替他不仅仅省了钱，而且还多废了工。


客户说：“这个白松太潮了，边皮也比较多，看起来不是很好”


我就说：“木头都是地里长出来的，自然是潮的，我回去开好料，晾个3~5天就干了，边皮的地方刨刨就能用，反正做来里面的，不影响使用的，你想想，要便宜200元/立方米呢，每个地方都省点，就能省很多钱啦”


总之，要让客户开开心心的掏钱买你推荐的东西，就是要站在客户立场上替他省心省钱，现在这个商业社会不也是这样吗？这个就是叫服务


一开始，对这个三林的客户，我还是不大敢拿太多的回扣，也很谨慎，毕竟是第一次嘛，自然有点羞羞答答的，拿过几次后，感觉是真好呀，来钱真容易，比自己卖命做要省力很多了，效益也高，于是客户要带我一起去买材料，我自然是来者不拒了。这家人家，在我现在看来，是最幸运的，因为我当时还不黑，活也做的很不错，应该是我工头生涯中最幸运的一个了，接下来的那些，就只有挨宰的份了，不是我真的想宰，是这个行业逼我这样做的。


97~98年间，上海装修公司开始盛行，那时候估计有大大小小上万家吧，当时，几乎家家都打广告，什么3万元装修2室一厅，1.5万全包装修60平方米等广告比比皆是。那些报价，以我战斗在第一线的工头来说，几乎都是不可能完成的任务（连回扣都算进去了），对于不懂技术和材料和质量的消费者来说，这个低价的广告诱惑力要多大有多大。而对我这种仍旧坚持着以质量求生存的工头来说，无疑是一种致命的打击，我的好多潜在客户不断拿这种报价来问我，为什么我的价格要比装修公司高很多，为什么我做不下这个价格？我一次次的据理力争，纵使我口吐莲花般的口才，也无法说服他们用我。“质量是企业的生命线”这条原则在这种冲击下，我开始怀疑这条原则的准确性了，我的原则又为了生存再次发生了变化。


马克思说：“资本来到世间，从头到脚，每个毛孔都滴着血和肮脏的东西。”


当年的装修公司，远比当年的工头肮脏的多


如今的工头，却比当年的装修公司还肮脏


在这种恶劣的大环境下，如何求生存是摆在我们所有工头面前的一个现实问题了。于是，我们几个比较要好的工头聚会开始研究这些报价内容了，最终的共识是：不弄虚作假、不坑蒙拐骗是无法做到的，要做到就必须采用以下措施


1、 大幅度降低人工


2、 大幅度降低材料质量


3、 大量缺项漏项，靠以后增补项目来弥补，碰到不肯的客户，就用些极端措施让他们就范


4、 以假乱真


要达成以上措施，必须自己要有个很大的转折，就是放弃我们自己坚持的质量标准和良心标准。没有一个人是天生好的，没有一个人是天生坏的。大环境的影响造就了一批奸商，而行业混乱无序的状况完全是某些职能部门不力造成的。现在哪些名气显赫的装修公司，哪个不是通过那几年的血腥获得第一桶金的呢？


先生存下来，再谋发展，至于用什么手段、什么方式，《资本论》里已经告诉了我们，社会在变，我也要变，于是我的业务方式发生了很大的变化，具体措施如下。


一、 大幅度降低人工


我对下面的各工种工头说，你的人工太高了，从下套活开始，我要压掉20%，至于采取何种方式，你们自己想，我也可以给你们指条明路。


“我们无法全部用60元/工的海门、启东人干活了，每个人下面都要配个40元的安徽或者四川人，而且要让他们做10个小时，这样成本就低了，如果你们不愿意，我也没办法，活是低价者得”


再过了一段时间，我要求所有工头都放弃海门、启东人，把安徽工人工资提到50，然后让他们带30元的徒弟


这2次措施，一下子让我工地的人工成本降低了40%左右，我重新获得了人工方面的竞争力，不过说实在的，活真的是天壤之别呀


二、 大幅度降低材料质量


在材料方面，我也大幅度降低了材料采购的成本，同样，是以牺牲质量求价格的方式的。


2种不同品质的细木工板，价格落差在40元左右，好的100元/张的做柜子和家具，差的60元/张的做门套，效果是一样的，内在品质确是截然不同的


找15元/平方米的杂牌塑料扣板代替25元的武峰扣板


找20~30元/平方米的瓷砖代替以前常用的品牌瓷砖


找垃圾油漆代替品牌油漆


找市场上最便宜的木门代替现在的高质量木门


找杂牌油烟机代替帅康等知名品牌的油烟机


三、 大量缺项漏项，靠以后增补项目来弥补，碰到不肯的客户，就用些极端措施让他们就范


对于预算，我采用以下措施


1、 不做任何造型，这样可以降低预算


2、 把电器、橱柜、地板让客户自己买，这样看起来总价很低


3、 把封阳台、换防盗门等项目故意漏掉，也可以让预算降低


4、 少算工程量，但在合同里留了一个陷阱，最后工程量按实结算，这样给自己追加费用留个余地


5、 客户要增加项目，报高价以弥补前期损失


四、 以假乱真


经决定，大量使用假冒伪劣产品以加强竞争力


1、 用假熊猫白胶代替真熊猫，估计每家可以增加收入100元左右


2、 用白诠夹板代替以前用的长颈鹿牌水曲柳夹板，（65-25）=40元张，平均每家需要用30张左右，可以节约1200元


3、 用山毛榉地板代替正宗进口榉木地板，而且报的是小规格尺寸的地板，厚度要低于17以下


4、 用假环球细木工板代替真环球细木工板


5、 用假立邦代替真立邦漆


6、 放弃实木踢脚线，混水全部采用泡桐，清水全部用密度板+面板做，放弃实木压角线


诸如此类措施不断，我的价格竞争优势就开始逐步明显了，而那些仍旧坚持着以质量求生存的工头逐步被淘汰出局，现在看来，就是经济学上的劣币驱逐良币的规律。但在当时，我只能说，这些工头没有适应市场潮流，观念陈旧，应该被淘汰


通过3年血腥般的榨取，昧着良心的剥削，我已经积累的20万的收入，结婚时候的债务也全部还清了。我发现人应该往更高层次上去走，我已经不满足于到一个工头了。


读书时候的梦想是成为一个经理或者官员，初入民工行业后，只想着赚些钱，为家里盖起楼房，带老婆孩子走出农村，成为上海人，享受到上海人能享受到的优惠。现在，这些梦想就快实现了，就差着在上海买房子，然后获得蓝印户口，让儿子能够在上海读书，从此不用为在家乡5选一的进大学，而可以2选一了，我的遗憾要让儿子来弥补。20万元完成盖楼房的目标自然不难，应该还有不少剩余，我应该去做个大事情了，做小工头要完成这个目标太长远，有难度的。


有时候，机会总是会自己找上来，只是这次掉下来的机会却让我知道，机会不仅仅意味着成功，另外一面也是失败，机会常常是一个被包装过的美丽的骗局。不要因为机会来了，就头脑糊涂的去做了，你还要去分析，这个究竟是不是机会，其中蕴涵着多少风险。


一个朋友给我介绍了一个大工地，有100多套别墅要发包装修，现在正在土建阶段，凭我的头脑，当时感觉是一个骗局，有些疑惑。但一种心理让我战胜了担心，我要出人头地，我要比那些读大学的人生存的更好，学历上比不上他们，但可以比他们更有钱。在朋友的牵头下，我和总包方见了面。在工地上，看了别墅，在他们办公楼里，看到了有10多个人，正在紧张的工作，看了他们的资质和公司介绍，2级总承包公司，国有企业。也派人问了楼下的物业，知道他们已经搬进来1年多了，看来是骗子的可能性很小，于是胆量也大了起来。在酒店里，和他们林老板一起吃饭，连他的老婆也请了，是个上海女人，孩子才1岁多，气质高雅，谈吐得体。我心里想，一个老头能娶到这样的老婆，没有几把刷子是不行的，要么就是有才，要么就是有财呀。这顿饭吃了我600多，心痛呀，不过为了大业务，我也只能拼了。酒桌上，林老板闭口不谈业务，只是和我海阔天空的聊，聊他在海南开发中损失了多少，和那个市委领导吃饭谈大事等等，这些都是我从来没有听过，也没有机会碰到的，只听的两眼发直，对他佩服不已。


2天后，我朋友给我带信过来，说林老板觉得我魄力不够，财力不够，想让我退出这个工地的竞争。我一听，急了，连忙和朋友打车到他那里，许以承诺，还拿出我一贯的塞回扣的方式笼络他，没想到他理都不理我这些技巧，说：“招投标都是需要先付保证金的，而且你一无资质，又没有人做标书，也没有做大型工地的经验，你说我怎么能放心的把活给你呢？”


“我行的，资质都是借的，标书可以找人做的，大型工地的工人和管理人员我也不缺的，只要有钱就能找到，至于押金，你说要多少？”


“我们这里都是统一的，10万元，中标的话不退还，从工程款中扣除，不中标的话，过了这个春节就退还给你。”


“好，没问题”，我一口承诺下来，“明天我就去银行取钱”。


这么大一笔血汗钱就这么交出去了，我以工头的一贯疑心，雇了2个小工，24小时盯在他公司外面，查看有何不对动向。


一切都是这么太平，转眼春节要到了，林老板说要回西安跟大老板述职，让我在上海安心等他消息，3~5天就能给我回音了。想想就要成功了，我连春节都放弃回家跟父母团圆了，就在上海耐心的等着他的回音。一天，2天……我的手机一直没有响起，第五天，实在等不急了，给远在西安的林老板打了个电话，忙音。


再打，还是忙音


一连2天的忙音让我恐惧万分，连忙来到他们公司。公司春节都放假了，办公室内悄无一人，但办公桌都很干净，也没有紧急撤场的凌乱，小工给我的反馈是一切正常，看不出任何异样，我的心有点定了，春节期间，不开机是正常的，是我自己多心了。


春节一过，我就急着去找林老板，可是办公室内空无一人，门外已经守着好几个象我这样的包工头了，一交流，天哪，每个人都有一种从天上掉到地上的感觉。骗局，一个精心策划的骗局，一个专骗包工头的行家骗子


2001年，我这1年一蹶不振，还好我老婆坚守在我这里，患难与共，而我也开始对这个行业失去信心了。


大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，这个世界就是弱肉强食。拿回扣，就是强大的包工头队伍强吃材料商的利润，也是这种情况下，使得材料商们顺应形式，养成了以回扣养工头的习惯。


材料商一贯给回扣的方式是这样的：


小材料商，尤其是在小区门外开店的商家，一般都会主动的去找小区里开工的工地，先塞名片，然后和工头聊天，说自己的东西怎么好，服务怎么好，当然最主要的是回扣怎么多，他们会努力让你来用他们的材料。买过第一次后，他们一般就会上门，塞2包烟给你，笼络感情，也会给木工烟抽，以形成所有工人都帮材料商说话的局面，消费者在这种情况下很难分清对与错的。


回扣是通过多用材料的方式进行的，毕竟门口的小店都是靠低价竞争，很难再从利润中挖出来一些给你。清包的客户即使有空，也不可以大到木材、小到螺丝钉都自己买，有一部分就让施工队去买了，这样机会就产生了。如铺地板，一般一个15平方的房间需要用到7~8包地板钉，我们就开个12包，拿回来就只是7包，可以净赚5包的钱。水泥方面，一般也是少开，因为很有可能客户自己买，然后用到一定阶段就跟客户说少了，让他再买一包，用掉了，说还不够，让他再买。这样几次折腾下来，客户在精神和体力上都受不了了，就会让我们直接去买，然后他去付钱，这样我们就可以采取象买地板钉一样的方式获得利益了。


不要小看一家上赚个10包左右的水泥，也要价值200元呢，几十个小东西加起来，一家上赚的回扣也要有2000以上呢。木工是拿回扣的最大的主，小到螺丝钉，大到地板，只要有拿的机会，是绝对不放过的。一般从小材料商那里基本上1家可以拿到个500~1000元，大材料商那里，就看运气了，好的时候回扣是很可观的。


我这里的大材料商主要是指地板、橱柜、木材、油漆的商家，也是清包客户一般最关注的产品商家，这里的机会真是多多，希望我写出的这些内容能够对大家装修有帮助。


我们和客户一起去买主材料，一般肯定不会选择大品牌的材料，向那些商家要回扣，反而会被他们耻笑的，因此如果客户要买TOTO什么的，我们一般都尽量把这个品牌说废掉，然后极力向他推荐其他杂牌。说废客户的方式无非就是这几种，就拿TOTO为例子吧。


从款式和价格上，“我知道有个牌子款式和TOTO一样的，但价格要便宜一半呢”


从性能上，“那个牌子我以前很多客户都用过，冲力大，效果好，有的客户不听我的买了TOTO，结果现在还在后悔呢，你想想，TOTO打了那么多广告，这些钱都是要你们付的呀，为什么去买一个利润很高性能一般的东西呢”


作为一个包工头，就是要经常给客户灌输便宜货的好处，打消他们购买大品牌的想法，而且要通过这样的方式让客户逐步树立起对你的信任度，这样，我才能从他买我推荐的产品中获得利益


地板是我们以前获利的大头，这个我要重点讲，不过现在估计对大家帮助不是很大了，大家就将就着看看吧，也许还有帮助。地板回扣来源于素板，现在大多厂家是做漆板的，而且都是大品牌，我们拿回扣的空间已经非常小了。素板的花头在于是否是干板和湿板，厚度如何？是否要让厂家做成漆板。以2000年那时候最流行的康巴斯为例吧。当时好的这个树种价格在108~110元，而我能找到92元的甚至更低，技巧就源于我上面讲的花头里。我当时和恒大的一个比较大的木材商谈好的，我带客户来买这个地板，他要咬住这个价格，然后我假装砍价到105，这样成交的机会就非常大了，而我则可以拿到10元/平方米以上的回扣。


干板是110，但湿板成本就低了，毕竟是自然晾干的，没有经过设备的特殊处理，成本是完全不一样的。其次就是厚度，所有的地板都号称18厚的，但当时的南浔板一般都是17厚的，有的甚至更薄，如果你把这个换算成立方米计算的话，你就知道可以降低5%以上的成本，在价格上就有5元以上的差距了。而厚度，客户几乎是不去关注的，他们根本不晓得这里面的窍门。当时漆板还不流行的时候，我们已经开始鼓励客户买好素板后直接让材料商去做成漆板，价格是25~30元/平方，这个价格客户都会接受，因为我们给他算过让施工队做地板漆的材料和人工成本（10元/平方米人工+3元/平方米磨地板费用+18元/平方米材料费用），而这30元里，我还能赚5~8元/平方米，商家还可以拿更差的材料做漆板，赚取更大的利益。总之，如果是我自己家要装修，我是不敢到恒大、九星这种地方去的，那里是包工头的天堂，包工头再懂，也没有材料商们更会玩花样的。


地板里拿回扣的花样是比较多的，木材里则更多了。现在的木材市场，是福建人的天下，运输工则是河南人的天下，木线条则是浙江和山东人的天下，外行要踏进去，要么被宰的血淋淋，要么就当做什么都不知道。


白松是木材里的大头，99年的时候我知道进货价就是800元/立方米，但福建人就敢卖750，有的号称700就卖，你以为他们都是傻瓜吗？自从福建人垄断了上海的木材市场后，价格是大跌了，但包工头们的日子反而好过了，以前上海人做木材可是从来不给回扣的，态度又差，但福建人就不一样，回扣就是多，服务就是好（这是我当时的想法）。去买木材，我就会在商家面前表现的非常不一般，首先必须让商家一眼看出我是木工，粗糙的大手、很难伸直的小手指，一直随身带着的历经沧桑的5米卷尺，耳朵上夹着木工铅笔是必不可少的。带着客户，绝对不能直冲某一建材铺，否则就容易穿帮，一定要把所有商家看个遍，价格问个遍。客户以为你是为他好，其实都是演戏给他看，在这个市场上三天两头的跑，哪家怎么样还不是一清二楚的，就是不熟悉的市场，我都会在客户之前，提前跑一下，和商家都打过招呼了戏演的越真，效果就越好。客户兜市场开始累了，有些晕头转向的时候，就是你的机会了，一个眼色，商家立即明白该怎么做了。拉客户进办公室，端茶送水，照顾周到，而我则象猴子一样窜上窜下挑木材，故意挑刺，商家笑脸相迎，这个时候，客户的警惕心理已经是最低了。4CM厚的木材算5CM厚的，这个几乎是行规了，而我则会挑3.8甚至更薄的。木材量中间宽度也几乎是行规的，看客户不注意则量大头，有时候就是整批量，连中间的缝隙都量进去，商家的这些做法都在我眼里，而我则会眼开眼闭，毕竟接下来有回扣拿的。一立方米的木材其实只有0.7立方米是很正常的，剩下的那些就是进了我和材料商的口袋里了。所以，你不要告诉我你家用了多少木材，你永远算不清楚里面有多少水分的，只有当事人最清楚。至于双头卷尺，遥控计算器都是后来出现的，遥控计算器我自己也没有见过。我个人认为这些都是低级技巧，毕竟最后大多数客户都会自己算一遍，计算机的花头还是很容易查出来的。


还有其他很多技巧，我也一并说一下：


木工的：1、整体橱柜先联系好一个小商家，然后向客户推销，一般可以获得2~300效益


2、板材让商家卖假货，效益很好，看价格定的，前提是你知道这家材料商的东西有假。


3、木线条让线条商家用薄的代替货的，价格便宜点，数量多算点


4、多买胶水，然后拿去退


5、 让清包多买钻头、切割片、木工铅笔、砂皮等小材料，留着自己用，等接到半包的活就省了


6、 地板多开一点，每家多个3~5平方看不出的，尽量让客户买同一树种、同一规格的，10家下来量就不小了，一点一点运到自己住的地方，可以免费做一家全包的客户了，而且可以放低价。


7、 石膏线是个利润很高的产品，以前报出去要10元8元1米呢，后来有朋友做这个工厂的，说成本只要1元/米，难怪当时可以给出3元/米的回扣呢


泥水匠：这个行业因为花头少，所以工人的工资都偏高


1、 水泥、黄砂里可以拿些回扣的


2、 瓷砖里拿回扣的量不大，只有小区门口的小建材店和恒大那里的材料商会给些


3、 材料比较难多开，也就是多开几张切割片而已


4、 偶尔在大理石那里可以赚到点钱，不过也很难，都是客户直接去定的，泥水匠的机会很少的


水电工：基本玩不出什么花样，偷点电线还嫌重呢，我们这里力气最小的一个工种，就是得罪不起，给你留点隐患就有苦头吃了，赚钱全靠效率，以前还可以靠水管赚钱，现在基本没有机会了。


油漆工：拿回扣的主力军之一，听说上海还有个某品牌油漆的油漆工俱乐部呢，说穿了，就是拿回扣俱乐部


1、 滚筒、漆刷、砂皮是可以赚钱的


2、 涂刷的遍数是可以做假的，材料因此是无法算准的，这个就是油漆工里最大的花头了。就拿立邦漆为例，美得丽可以掺到100%的水，你如果按20%掺水量计算的话，1家赚个2~3桶是绝对没有问题的。


3、 油漆桶是可以换钱的，有的桶可以拿上面的商标直接跟厂家换，30元/个。立邦漆桶是10~20元/个卖给建材商，然后他们就可以找小厂做假了。


4、 工艺上是可以捣糨糊的，你要做蜡克的话，我先刷了5遍685，然后再刷2遍蜡克，表面效果是一样的，但油漆工节约了很多油漆和人工。问题则会在2年后出现，油漆的地方会开始发黑，出现象老人斑的样子。


监理，顾名思意，就是监督管理。一个好的装修监理可以让材料最大化的节约，及时消除工地隐患，预防和发现工地上存在的问题，作用是非常大的，包括现在，他们的收入都与他们的付出是不成比例的，也是这个行业的悲哀呀。


2000年，监理市场开始繁荣了，我也开始接触到了不少监理。一开始，是抱着敬仰的眼光，后来就是怀疑，到最后就是鄙视了，从我接触到的10多个监理中，好的也就是那么2~3个而已。在我们工头中，能成为监理是个地位很崇高的职业，只有水平和经验非常丰富的工头，才有可能被甲方聘请任用，而现在，阿猫阿狗都能当，家装监理已经成为一个垃圾职业。


当时的家装监理是这样的，40多岁下岗了，政府给了他们速成的机会，也不考虑他们是否懂行，用3个月时间快速培训成家装监理，推向市场，你说就他们这水平，能玩过我们10多年的包工头吗？而监理的逐步变质也是从这批人开始的。


我的一家客户花了3500元请了个监理，一开始我还挺担心他看出问题来的，不过几次交手就看出水平来了。这个监理只会拿着规范对照我们做的活，对材料和工艺根本不懂。作为家装里面最聪明的木工来说，他们只佩服比自己水平高的人，而水平低的人自然是要玩弄的。


“张监理，你说这张细木工板做这个门套，怎么开料最节约呀”


“张监理，你看这个家具开什么榫头比较合适呀”


“张监理，你看这个口子用什么好办法收口呀”


几个木工问题一问，监理的水平一目了然，水平高的，我们自然老实，水平不高的，就当他是摆设了。我们戏称那些不懂的监理，每天准时到工地报道的为“考勤机”，后来又称“钟点工”。这种低水平的监理，请了比不请还不好，因为买通外行监理更容易，而客户更相信这种监理，远比信任我们更多，所以买通了他以后，我们做事情就更方便了，有个监理替我们挡着呢。碰到行家，就比较难了，因为他虽然出现的频率不高，但总在我们做活的关键点上出现


电线未封槽之前，地板龙骨刚铺好时，材料刚买进来时，石膏板还未上乳胶漆之前等等，总之，他总能在你之前，而且买通他的成本比较高，因为他内行，有些风险大的东西是不敢做的。


这里我说说一些监理的丑陋事情吧，大家催我写的紧，我来不及把这些事情融入到一个一个小故事中了，将就着看看吧。


1、 2头吃。监理是客户信任的守护神，而不合格监理在其中扮演着肮脏的角色。客户拿烟酒孝敬他，施工队为了自己的利益孝敬他，结果形成了监理2头吃的结局。评价：职业道德是一个监理的最基本规范，选择监理的话首先要看他的人品。


2、 材料回扣。客户的信任度是值很多钱的，有的监理就是利用这些信任度向客户推荐材料商，而回扣就是这些监理的零用钱。


3、 吃里扒外。很多监理公司的监理都是这种货色。拿着老板发的工资，做着这种事情，甚至鼓励客户跳开监理公司单独用他。我个人劝大家不要用这种人，连公司利益都出卖的人最终也会出卖客户的，你贪点小便宜的结果就是损失大利益。


4、 推荐施工队。作为第三方，要求的就是公正公平，否则用监理干什么。但很多监理就是扮演这种推荐的角色，一旦他推荐的施工队你不用，那么脸色就不好看了，这家的客户的施工队日子想来也好过不了，请这样的监理就是请麻烦在身。


5、 不懂装懂，顽固不化。那种速成的监理说穿了，连我的小工都不如，你说他能对施工起个什么作用呢。新材料，新工艺根本不知道，除了一本最初级的施工规范外，能懂什么呢？


选择监理，真是个窍门，我这里说说我的一些经验，希望能对大家有帮助


1、 不要选择太年轻的监理，尤其是30以下的。因为家装监理是需要经验沉淀的，因此年龄是个很重要的因素。更何况没有年龄，怎么压得住象我们这样的工头呢。


2、 不要选择太便宜的监理。便宜没好货，切记。东墙不足西墙补，老古话了，不会有错的。你贪他便宜，他日他也要从别的地方弥补回来的。个人认为按照现在这个市场经济，低于1800元/月的监理基本不能用的。


3、 不要选择泥工、油漆工行业出身的监理。家装监理的主流是木工行业，木工也是贯穿整个装修流程的工种，只有木工出身的监理，才能从根本上把握质量。


4、 不要相信学历。家装监理不需要学历，只要经验。一般学历高的，有水平的都做项目经理了，没水平的只能做监理。


5、 不要用不是装修行业出身的监理。即使是土建行业出身的监理，也对家装是一无所知的。更不要用那些下岗培训后上岗做监理的那些人，他们不懂的


6、 最好不要用本地人最监理。黑，就一个字。都是些混不出头的本地人，能宰一个就一个的。


最好的选择是：以前做过家装监理公司总监的那些老家伙们，他们是行家，我可是在他们下面吃过苦头的

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