渠道“变形记”：零售弱化 电商火热 (全文)

渠道建设是LED照明行业一个永恒不变的话题，“得渠道者得天下”，“渠道不通，企业之痛”这样的话我们听得不少，其重要性也不言而喻。LED照明渠道正在经历一场不可复制的“演变”，从传统的批发、零售、工程到体验店、电商，我们可以看出传统渠道已经不能满足LED市场的发展。

今年，LED照明渠道别有一番景象，零售渠道从期待退化成等待;光体验店数量与日俱增，却成为了消费者的“试衣店”;电商火热引起业内争议;隐形渠道的作用日益凸显;“卖方案”越来越时尚。

零售弱化 体验店增多

记者在走访灯具市场时发现，与去年相比，今年各大灯饰卖场和实体店零售功能逐步弱化，光体验逐渐增强。

以成都灯具市场为例，批发、零售、工程一直处于“三足鼎立”状态，而今年变化最大的要数零售。

往年，零售在灯具市场占有很重要的位置，从事零售的经销商也很多，当然，大部分灯饰店都是以“批发+零售”的模式存在。今年年底，单做零售的店面明显减少了很多，零售经销商普遍抱怨生意不好做，现在主攻批发和工程。

“我们主要是做零售，在四川没有专卖店和体验店，一般选择欧普、雷士的经销商合作，已经将渠道延伸至三、四线市场。零售也要找准区域，有些区域的零售销量较好，有些店根本卖不出去就得淘汰掉。零售在价格方面的优势不大，主要靠产品的品质支撑。”聚能LED营销总监王盛炜表示。

零售弱化，取而代之的是逐渐增多的“光体验店”，在灯饰城内，飞利浦、欧普、雷士、欧司朗等光体验中心的数量越来越多。

下半年，成都灯具市场增加的体验店就有20余家，体验店也成为了消费者的线下“试衣店”。现在消费者流行买衣服先在实体店试大小、看质量，然后再到网上购买。对灯饰行业来说也一样，很多消费者先到店内看款式、看光效再到网上购买产品。

灯饰店的销售人员表示，除固定客户外，来店里看产品的顾客当时就下单的仅占20%，择日回头来购买的占30%，大部分是看看就走了。对实体店来说，零售LED产品的价格还是偏高，消费者会选择在网上购买。所以，零售弱化还有一个重要因素就是受到了电商的冲击。

电商崛起 塑造新机遇

勤上光电市场部总监管荣福表示，未来几年电商渠道将逐步取代传统经销商，完成常规消费的流通产品。不断上涨的店租和人工费用，压得经销商喘不过气，电商对部分形态商家的冲击也非常严重，特别是零售渠道。预计未来三年有更多的品牌加入电商渠道，机遇集中在近2-3年。

“双十一”LED照明行业的战绩有目共睹，也使电商这个机遇变得越来越透明，无论是传统照明还是新兴的LED都在争先恐后的试水电商。

欧普“双十一”的销量让我们记忆犹新，其实不仅仅是双十一，就双十一前三个月欧普电商的销量来看都是非常好的。部分LED吸顶灯、筒灯、天花灯、卧室灯的月销量均超过3500件，而欧普官方旗舰店共有281款产品，总销量也非常乐观。

随着LED产品价格不断下降，线上线下产品价格日益缩小，电商未来的优势也会逐渐减弱。

LED电商今年只是个“开门红”，据业内人士预测，LED电商的爆发期集中在未来两三年。这对部分新兴的LED品牌来说是个不可错失的机遇，争不过传统照明的线下渠道，却可在线上棋胜一招。

注重创意 不失专业化

无论是网店还是实体店，今年LED产品在外观设计、光效、舒适度等方面都下足了功夫，跟随消费者的喜好，拥有时尚外观的同时还具备舒适的照明效果，因此隐形渠道越来越受重视。

在一次采访中，设计师曹传双告诉记者，在LED行业，设计师渠道的潜力巨大，无论是传统照明还是新兴的LED企业都应该重视。设计师渠道并不仅局限于照明设计师，还包括建筑、园林景观、室内装饰等专业设计师。在未来，设计师将以其专业能力在各个环节发挥更大作用，这对于厂家的品牌推广和产品销售有着非常重要的意义，所以企业与设计师渠道产业链亟待整合。

有经销商这样告诉记者：“创意”是注入LED产品的新鲜血液，不注重创意的品牌终将被淘汰。而创意又不仅仅是只LED产品的表面，逐渐被提出的智能照明、智慧照明、空气净化照明等也是支撑行业的重要创意。

以家居照明为例，很多品牌设立了整体家居照明体验馆，LED产品风格多样化，样式层出不穷，更有先进的智能照明系统，专业化应用或创意性应用成了承载品牌的主体。

除却产品 卖的是方案

说到某个品牌，我们的第一反应是想到其产品。产品固然很重要，却不再是商家出售的“唯一”。特别是工程类商家，其卖的更多是光环境方案，而不再是单卖产品。

“勤上光电的强项是做户外照明，全球超过80万盏LED路灯及隧道灯照明成熟应用于工程。

一直以来拥有专业的照明设计团队，拥有与设计师配合的商业团队，以及专业应用的产品组合。

勤上不仅卖产品，更重要的是LED照明综合应用解决方案。”勤上光电市场部总监管荣福表示。

除了勤上光电外，飞利浦、雷士、欧普等都拥有自己的光环境方案，工程类商家也越来越注重“卖方案”，而不再只卖产品，这是销售上的进步，更是理念上的进步。

来源：九正建材网