论钢厂与钢贸商关系:本是同生根 相煎何太急

日前，一位钢贸公司总经理接受《中国冶金报》记者独家采访时谈到，近来他参加一些钢厂召开的钢贸企业年度大会，与往年所不同的是钢厂对钢贸商特别热情，招待很周到，不像过去，钢贸商参加这样的年会还要交纳'会务费'。会上，钢厂还推出了不少'优惠政策'，让钢贸企业向钢厂订货，一向'朝南坐'的钢厂，这回来了一个一百八十度的大转变，还真的没有想到呢。

上海钢贸商会一位副会长对记者说，钢厂吸引钢贸企业多订货，采取了一些措施，比如订货押金取消了，钢贸商只要货款到位，马上可以提到货，现付款，现拿货，不像过去先将货款一次性全额向钢厂支付，货则要在半个月之后，甚至更长时间对能提到货。这对钢贸企业来说，一是可以缩短资金占用的时间，缓解资金压力；二是可以根据钢贸商的需要，向钢厂订货，认为价格不合适，就不订货，钢贸商的订货自主权有了。三是可以规避市场风险。以往向钢厂订货，先付款，后拿货，而到半个多月之后，货拿到了，市场价格又下跌了，钢贸商亏损额更大。现在一手交钱，一手提货，能够按照当前的市场行情，向钢厂订货，钢贸企业的'抗跌'能力加大了。

在采访中，不少钢贸商感到钢厂近期推出的吸引钢贸企业订货举措不少，其中之一是出厂价格向市场销售价格贴近。最近不少钢厂出台的1月中旬建筑钢材出厂价格政策，一个明显的特点，通过下调和补贴，使钢贸商从钢厂订货的价格同现货市场销售价格接近，如此次不少钢厂根据市场交易清淡的实际情况，再度下调出厂价格。昨天有家钢厂出台的1月中旬出厂价格政策，螺纹钢出厂价格下调50元，高线出厂价格下调90元，盘螺出厂价格下调100元/吨。还有一家钢厂的出厂价格也跟着下调，其中螺纹钢下调20元/吨，高线下调80元/吨，盘螺下调80元/吨。另一家钢厂的线材出厂价格下调70元/吨，盘螺出厂价格下调60元/吨，同时，对上期线材价格补贴70元/吨，盘螺补贴60元/吨，螺纹钢补贴50元/吨。

再有，钢厂给予钢贸企业让利幅度较大。一些钢厂除了降低年度保证金之外，给钢贸企业返利周期缩短、增设批量订货优惠、增加年底返利等优惠措施。比如，有家大型钢铁企业不仅取消了钢贸商的'保证金'规定，而且对钢贸商进行订货量的季度考核，完成即可享受80元/吨的返利。此外，还采取了批量优惠的措施，将客户分为'零星客户'、'一般客户'和'重点客户'三档，其中除'零星客户'不给予无任何优惠外，对'一般客户'和'重点客户'均给予优惠，'重点客户'优惠幅度比'一般客户'多30-100元/吨不等。目的是让钢贸商成为'重点客户'，从而扩大钢厂的销售渠道。

近来，钢厂推出的给予钢贸企业诸多优惠政策，发出的与钢贸商'和谐'信号，这说明了什么？据一些钢贸公司的经营者介绍，由于钢厂的出厂价格高于市场销售价格，严重的价格'倒挂'，使钢贸企业不仅没有盈利，而且持续亏损，没有办法继续当钢厂的代理协议户了。因此，不少钢贸商中止与钢厂的长期代理协议关系，退出向钢厂的代理队伍。更多的钢贸企业减少了钢厂的协议订货量。由此而来，钢厂普遍面临合同减少，订货不足，销售不畅的局面。为改变这种的状况，钢厂向钢贸商发出了'和谐'信号，制定出一系列'优惠政策'。

'本是同生根，相煎何太急。'其实，钢厂和钢贸商本是一个战壕里的战友。然而，长期来，钢厂与钢贸商却不是战友，而是对手，厂商为了各自的利益而博弈，而处在钢铁产业链最复杂、最不可控、最没有主导权的钢贸商，其生存之艰难，已经到了无法承受的地步，一些钢贸商把钢厂当作是'压在头上的大山'。他们说钢厂可以用合同、保证金、预付款等多种方式来约束贸易商，而贸易商只能用'道德约束'来指望钢厂良心发现，'

上海一家钢贸公司接受记者采访时说：钢厂每年在与贸易商签订合同时，就要收取保证金，每月还必须提前把100%的货款预付给钢厂，这就形成了对钢贸商的制约。有些钢材品种市场销售不畅，钢厂也要求贸易商必须按协议量提货，否则就没收保证金。当某个品种市场形势看好时，钢厂可以随意提价或减少钢贸商的合同供应量。而钢厂违约时，贸易商无法对他们有任何制约。钢厂将销售压力转给了钢贸商，如果市场形势不好，钢贸商别说有利润，就连本钱也要赔进去。

长期专注于钢铁厂商关系研究的上海钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司总经理任庆平称，即代理商要全款向钢厂订购资源，待钢厂生产之后才发货给代理商，风险只能经销商独自承担。

这种无视钢贸商生死的霸道行为，已到了非常严重的地步。钢贸商已经难以生存，出于无奈，为了生存，迫使钢贸商减少向钢厂订货量或退出代理队伍。这让钢厂感受到销售压力的增大。为此，钢厂纷纷出台了一系列吸引、鼓励钢贸企业订货积极的优惠政策。不过，即便钢厂给予钢贸企业诸多的优惠政策，吸引商家向钢厂订货，仍有不少钢贸企业减少向钢厂订货量，或干脆退出代理商队伍。这对钢厂来说，无疑是一个考验，更需钢厂反思。

钢厂向钢贸企业发出和谐信号，让利于钢贸企业，这是钢厂与钢贸商之间建立和健全厂商双赢机制的一个迹象，是变'对手'为'战友'的一个良好开端，重新认识和确立钢贸商在钢铁行业链中的地位。其实，一些钢贸商早就提出过'钢材代理制'的思路：钢材出厂价格、销售价格由钢厂统一制定，钢贸商通过自己的服务，获取合理的利润（钢厂的代理费）。这样不仅能够转变目前的钢厂与贸易商对峙的局面，实现厂商合作共赢，而且促进钢材市场价格的稳定，促使钢材市场规范、有序、健康发展。这样的'代理制是钢贸企业保持一定利润的手段之一'。

业内人士认为以往的钢厂与钢贸商之间的长期代理协议关系何止是钢贸商饱受这种钢厂主导式的定价模式之苦，钢厂最终也蒙受了损失。'目前厂商间是一种极不平等的买断式的代卖关系。'正是这种看似对钢厂十分有利的经销模式，使钢厂沉浸在自我感觉良好的境地，不去完成从以生产为主导向以市场为主导的经营模式的转变，不去制定系统的市场战略，不去发展对自己的市场战略有执行力的专业经销商。同时，钢厂除了面对高产能、高库存，还得面对超额采购原料这个问题，其风险甚至更严重。

实际上，钢厂也是重视同贸易商之间的合作。只是在面对风险和利益时，相对强势的钢铁企业，需要走出一条寻求自身利益与合作原则之间平衡的新路子。双方在合作中出现的矛盾具有明显的时代特点。随着中国钢材消费历史性地进入高消费，低增长时期，钢材市场的稳定度会增加。这会引发许多重大市场关系，包括流通模式，钢铁企业与贸易商之间合作原则都会发生积极的变化。

对于钢贸商而言，过去那种'一买一卖'的钢材传统经营模式，已经不适应现代钢材市场发展的需要了，钢贸企业必须走开拓创新之路，才能提升自己的利润空间。但是，创新之路千万条，钢贸企业自己的最终要走哪条路，还必须做出谨慎的、明智的选择。

但愿厂商双赢的机制早日建成和完善，使钢贸业态得以提升和升华！