家居展会优势日渐消弭

随着“金九银十”的临近，绿色家博会、华夏家博会两场展会成为了家居业“热身”的舞台，但记者了解到，前两年火爆的展会在今年并未给参展商带来可观的签单量。随着参展大品牌不断退出、展会效果下降、客流量减少，展会的效果似乎正在逐年下降。业内人士表示，在家居市场竞争白热化的今天，展会的一站式购齐与价格优势不再明显，注重品质与服务的消费理念，更督促展会寻求新的发展方向。

展会“魅力”不如从前

“今年展会情况确实不太好，在8月初的绿色家博会上，收的订单量还不够成本;这两天的华夏家博会，情况也没有以前好了。”8月30号，一位家装公司经理人向记者如是说。

8月，第11届绿色家博会与华夏家博会夏季展会相继开展，但吸引力却不及以前。实创装饰营销副总监张毅向记者表示：“绿色家博会第一天大概收了20个单子，按照以往，起码能收40个订单。”北京宜华家居副总经理陈少峰向记者表示，虽然此次推出新品，但进场的消费者人数就很少，订单数更是寥寥无几。瑞博文装饰、今朝装饰的现场负责人告诉记者，三天内拿到的订单“本儿都收不回来”。

家居展会优势日渐消弭

9月1日，在华夏家博会现场，今朝装饰集团总经理助理张智军表示：“这次展会大概拿到200个签单，但相比前两年，展会效果还是降低了许多。现在营销人员比顾客都还要多。”

品牌参与热情降低

除了观展人数、签单量等直接“效果”下降外，展会上品牌参与的热情也在减少。在今年的展会上，鲜见东易日盛装饰、博洛尼等知名家装公司的身影。东易日盛北京分公司营销总监纪勇告诉记者：“我们三月份参与了绿色家博会，展出面积100平方米以上，结果3天只签了7个单子，后来就没考虑过再去。”

记者在华夏家博会上看到，相对于去年的展会，一些如慕思、索菲亚、尚品宅配等知名品牌都已经退出。在家具品牌区域，大多为“非知名”品牌。在一家名为“卡芮宅配”的展位，工作人员告诉记者，产地在北京，但目前尚未开设店面。

消费者对展会“麻木”?

业内人士称，除了天气热、宣传力度不够等现实原因，家博会魅力下降成为不争事实。分析人士称，在营销渠道多元化和促销方式常态化的市场上，以“折扣”为卖点的营销很难再吸引眼球。

东易日盛北京分公司纪勇分析道：“从2010年开始，展会在北京的影响力开始下滑。近几年卖场、家装公司几乎每月每周都要开展的常态化促销也让消费者对低价麻木了，以折扣为特色的展会魅力值减少，客户量也被分流了。”

陈少峰也分析说：“客流量减少，也直接导致了展会招商困难。来展会消费的大多是对价格敏感的消费者，不适合定位高端的大品牌;人流量的减少直接导致签单量减少，很多重视签单量的中小品牌也在此权衡。再加上一些企业定位不准确。”

■ 市场走访

人流不多关注价格

8月30号，记者走访了华夏家博会现场。记者在现场看到，当天人流不多，一般一个展位上只有两三位客户在咨询。而价格方面，记者通过询问发现，大多参展商给出市场价7折左右的优惠。

在诗尼曼衣柜展位，工作人员向记者介绍，现场交订金相当于二倍现金抵进全款中，而且可以参与抽奖活动。他表示：“现场展品不多，交订金后可以到店中选产品，可以先交订金把这优惠占上，不喜欢可以退款，现在还能送推车等礼品，非常划算。”

在万和电器展位，一位消费者向记者表示：“之前我们在大中电器看好一款产品，这次来看能不能便宜点”，并持手中的现金兑换券询问价格能否再优惠。而在一些卫浴品牌展位上，客流相对较少。在博世家电、摩恩卫浴等展位，基本难见顾客身影。一位消费者走进摩恩卫浴展位很快走出，对记者说：“这个品牌的产品太贵。”

■ 特点解析

售后服务难保证

居然之家集团运营管理部运营总监梅旭航认为，展会、团购等形式的一次性消费，由于没有售后保障，损害的不仅仅是某一个品牌，还有整个行业。

比如消费者在对产品不满意的情况下，如果找不到商家，可由市场先行赔付等，这些售后保障的制度和服务体系，并不是一两天就建立起来的。展会作为一个临时组织起来的市场，有些服务问题短期内难有合理的解决方式。

非理性消费占主导

展会通过大量的前期宣传，将消费者在某一时间集中到某一个地点交易，对于消费者而言，更大程度上是非理性的冲动式消费。蓝景丽家总经理尹勃认为，冲动式消费部分原因是周边人群、氛围的作用，并不反映消费者真实需求，所以会留下很多后遗症。

集美家居集团副总裁沈耀俊也认为，非理性的消费类似于一种庙会式的消费方式，引用到家居行业是不合适的。

难实现体验式消费

作为大额慢速消费品，在决定购买家居产品之前，通常需要近一个月甚至更长的时候选择。而出售这些产品的卖场，往往还兼具餐饮、休闲及娱乐等多功能于一体。

正如城外诚家居广场副总经理刘洋所言，卖场中的家居建材产品，在展示时都是属于体验式的，即让消费者能够看得见摸得着。而很多的团购、展销会中品牌展示的仅是一些样品，所以消费者也很难直观地感受到这些产品是否适合。

■ 业内声音

“低价”并不低

●刘晨，北京家居行业协会秘书长

近期对于展销会产生问题的投诉不在少数，比如一些商家打着卖场的旗号称有“连保单”，但卖场并不对展会销出的产品负责。还有一些小品牌在展会上与消费者签单收取订金后迟迟不能发货。

北京市场的特点是大品牌的家居建材均采取同城同价，同样在价值体系内的品牌不可能有那么大的水分，而过多的价格差异只会扰乱工厂给出的指导价格。我觉得，家居展销会上出现的低价，一般是一些非主流品牌。

展会是展示平台

●尹勃，蓝景丽家总经理

展会实际上只是一个推广产品，联系渠道的平台，方便商家将来通过这些从展会上获得的渠道联系消费者，并下订单。但是现在的展会都变了味，办展会的同时也销售产品，而一个展示的平台，原本是没有能力去销售产品，因为包括售后在内的各项服务都得不到保障。

因为成本低，也不做长期的服务，同时也没有合法的经营资质，展会上销售的产品，后续就容易出现诸多弊病。所以建议消费者为了保护自身权宜，到正规卖场去签单，要理性合理消费。